Kaip padaryti įspūdį klientams: pirmasis susitikimas

Tu žinai, ką jie sako. Pirmasis įspūdis gali būti pats svarbiausias, tačiau ypač pirmą kartą sutikus potencialų klientą. Žmonės linkę formuoti savo nuomonę apie kitus, remdamiesi visokiomis neverbalinėmis užuominomis. Taigi, būdami susitikime su potencialiu klientu, finansų konsultantai privalo parodyti save kuo geriau. Čia yra keletas naudingų patarimų, kurie turėtų padėti pradėti nuo dešinės kojos. Jie taip pat gali padidinti jūsų galimybę uždaryti sandorį ir užmegzti sėkmingus verslo santykius.

Būkite pasirengę ir laiku

Būsimi klientai ateina pas jus, nes jiems reikia jūsų pagalbos. Jie dažnai kreipiasi į jus per draugą arba per verslo partnerį ir turi ypatingą poreikį, kuris, jų manymu, gali užpildyti. Taigi, vienas geriausių būdų įrodyti savo vertę klientui yra pasiruošimas. Iš pirmo telefono skambučio ar apsikeitimo el. Paštu su klientu išsiaiškinkite, kokios informacijos ir paslaugų jis ieško. Tada įsitikinkite, kad iki tos dienos, kai įvyks susitikimas, esate nusiteikęs šitą temą nugirsti. (Norėdami sužinoti daugiau, skaitykite: Patarimai, kaip finansų konsultantai gali susikalbėti su klientais .)

Prieš susitikdami, taip pat turėtumėte atlikti kai kuriuos tyrimus dėl perspektyvaus kliento gyvenimo aprašymo. Sužinokite kuo daugiau apie tai, kur jie dirbo, kiek laiko ir kokius apdovanojimus ar pripažinimus jie galėjo gauti. Būkite pasirengę atsakyti į klausimus, kurie gali turėti ir apie jūsų kilmę bei darbo istoriją.

Taip pat būtina atvykti į susitikimą laiku. Tai rodo, kad esate organizuotas ir kad rimtai žiūrite į savo darbą ir savo klientus. Punktualumas gali daug pasakyti apie žmogų, todėl, jei tai nėra tavo stiprioji pusė, dirbk prie to. (Apie tai skaitykite: Svarbiausi būdai, kaip nauji konsultantai gali iškrauti klientus .)

Paskleiskite savo biurą ir save

Profesionalumo požymis yra organizuotas biuras, todėl jei būtent ten susitinkate su būsimu klientu, įsitikinkite, kad jūsų biuras yra švarus. Jūs nenorite, kad būsimas klientas eitų į biurą, kuriame pilna netvarkos ir netvarkos. Įdėkite savo failus, sutvarkykite darbalaukį ir sutvarkykite kambarį, kad klientas iškart pajustų, jog turite jam laisvą laiką ir laiką. (Apie tai skaitykite: Patarimai, kaip pralaužti ledus su naujais klientais .)

Jei atrodo, kad viesulas pasiglemžė jūsų biurą, ar jis tiesiog netvarkingas, tada susitikkite su savo potencialiu klientu susitikimų ar konferencijų kambaryje. Susitikimo metu savo mobiliuosius prietaisus nutildykite arba vibraukite, kad jums nuolat nebūtų bombarduojami pranešimai, atitraukiantys jūsų dėmesį nuo kliento, su kuriuo esate kambaryje. Būsimi klientai nori jausti, kad skiriate jiems nedalomą dėmesį.

Jūs taip pat turėtumėte apsirengti profesionaliai. Jei klientas leis jums susitvarkyti savo gyvenimo santaupas, svarbu, kad jūsų išvaizda pasakytų, kad jų pinigai yra geros rankose. Pagalvok apie tai šitaip. Klientas, ateinantis susitikti su jumis pirmą kartą, iš esmės apklausia jus, kaip tvarkyti jų pinigus ir planuoti jų finansinę ateitį. Taigi apsirenkite taip, kaip norite darbo. Tas pats pasakytina apie susitikimą su klientu savaitgalį. Apsirengimas neatsitiktinai, kaip ir ne jūs darbe, nebus jums naudingas. (Apie tai skaitykite 5 skyriuje „Įsidarbinimas naujiems klientams“ .)

Viskas priklauso nuo jūsų požiūrio

Teigiamas požiūris gali viską pakeisti. Kai pirmą kartą susitiksite su klientu, nusišypsokite, kad praneštumėte, jog džiaugiatės juos matydami ir jaudinatės dėl galimybės dirbti kartu. Užmegzkite akis, tvirtai paspauskite ranką ir įdėmiai klausykite, kai klientas kalba su jumis. Jūs taip pat norite pristatyti atsipalaidavusią ir sutelktą asmenybę. Žmonės nori jausti, kad esi atviras priimdamas iššūkius ir gerai dirbdamas gali patirti spaudimą.

Taip pat turėtumėte pranešti būsimam klientui, kad jums patinka jūsų darbas ir esate patenkintas padėdami žmonėms įgyvendinti savo finansinius tikslus. Turėtumėte norėti sėkmės tiek, kiek jie.

Finansų planuotojai ir patarėjai taip pat turi įsitikinti, kad jie kalba aiškiai, kad klientai galėtų lengvai juos suprasti. Jei naudosite per daug žargono, galite prarasti klientą. Jei jie nesupras, ką jūs sakote, jie taps mažiau įsitraukę. (Apie tai skaitykite: Kaip elgtis su (rimtai) nefunkcionaliais klientais .)

Nepamirškite pasikalbėti apie kliento ateities sritis, kurios sukelia tam tikrą emocinį atgarsį, pvz., Taupymas vaikų ugdymui ir išėjimui į pensiją bei palikimo kūrimas. Aptardami šias problemas pabandykite nekalbėti su klientu. Jei jie ateina pasimatyti su finansiniu planuokliu, galima drąsiai manyti, kad jie turi pagrindinį intelekto lygį ir kad žvalgyba turėtų būti vykdoma, kai tu kalbi su jais.

Būk aiškus dėl mokesčių

Ši pokalbio dalis gali tapti nepatogi, tačiau teisingas požiūris į ją gali padėti. Būsimi klientai ieško nuoširdžių atsakymų, o ne užmaskuoja. Jei dirbate tik už mokestį, pasakykite jiems tai ir, jei jums bus atlyginta už tam tikrų produktų pardavimą, pasakykite jiems ir tai. Taip pat turėtumėte išsiaiškinti, koks investuotojo tipas yra klientas. Paklauskite, ar jie labiau linkę į konservatyvumą, ar jie rizikuoja, tada pasikalbėkite apie tai, kaip jūs paprastai dirbate su tokiais klientais.

Susitikimo pabaigoje būtinai apžvelkite visus klausimus ar dalykus, kurie buvo svarbūs klientui. Tokiu būdu jie žino, kad esate dėmesingi, ir rimtai vertinate jų rūpesčius. Nepamirškite padėkoti klientui už laiką ir praneškite, kad jie gali su jumis susisiekti pateikdami bet kokius tolesnius klausimus ar susirūpinimą. (Apie tai skaitykite: Efektyvus elgesys su sunkiais klientais .)

Esmė

Susitikdami su potencialiu klientu nenorite, kad pirmasis įspūdis būtų paskutinis. Skirkite šiek tiek papildomo laiko pasiruošimui savo susitikimams, būkite organizuoti ir parodykite savo potencialiems klientams, kad jūs žengiate savo geriausius žingsnius į priekį ir kad jums rūpi jų finansinė ateitis. (Norėdami sužinoti daugiau, žiūrėkite: 5 esminius klausimus patarėjai turėtų užduoti naujiems klientams .)