Pakartokite pardavimą
Pakartotinis išpardavimas yra pirkimas, kurį klientai atlieka, norėdami pakeisti tas pačias prekes ar paslaugas, kurias anksčiau pirko ir vartojo. Pakartotiniai pardavimai yra prekės ženklo lojalumo pavyzdys. Pavyzdžiui, jei klientas yra patenkintas tam tikro prekės ženklo šampūnu, jis gali nusipirkti tą patį produktą arba kitą susijusį tos pačios prekės ženklo produktą, kai ateis laikas jį pakeisti. Pakartotinis išpardavimas taip pat gali būti vadinamas „pakaitiniu išpardavimu“ arba „atpirkimu“.
Supratimas apie pakartotinį pardavimą
Pakartotiniai pardavimai yra panašūs į pakartotinius pirkimus ir yra susiję su pakartotiniais klientais. Pakartotiniai pirkimai gali apimti tos pačios prekės pirkimą iš kito pardavėjo. Pakartotiniai klientai yra tie, kurie dažnai naudojasi tuo pačiu pardavėju ir (arba) pakartotinai perka tas pačias ar su prekės ženklu susijusias prekes, sukurdami „halo efektą“.
Pagrindinis pardavėjo principas kaupiant pakartotinius pardavimus yra labiau rūpintis klientais nei konkurencija. Išmokimas, kaip užsitikrinti pakartotinius pardavimus ir pakartotinius pirkimus, yra kritinis pardavėjo mokymo aspektas. Pakartotiniai pardavimai yra reikšmingas laimėjimas tiek kaip individualiam pardavėjui, priklausančiam nuo komisinių ir paskatų, tiek kaip korporacijai, siekiančiai padidinti pelną.
Daugelis įmonių didžiąją laiko ir biudžeto dalį skiria naujų klientų pritraukimui. Tyrimai rodo, kad dėl rinkodaros ir reklamos išlaidų įmonėms kainuoja daugiau pinigų, kad pritrauktų naujų klientų, nei kad sugrąžintų esamus klientus. Taigi, jei verslas turi padidinti pajamas, gali būti protinga pirmiausia paieškoti būdų, kaip jis galėtų patenkinti esamus klientus.
Rinkodami potencialų klientą, turite tik 13% galimybę įtikinti juos pirkti; tačiau pasikartojantiems klientams yra 60–70% tikimybė, kad jie pirks.
Kaip pakartoti klientai prilygsta pakartotiniam pardavimui
Susitelkimas į klientų išlaikymą ir pasikartojančių klientų skatinimas sukuria ilgalaikius, pelningus santykius, o tai savo ruožtu gali padidinti pardavimus. Štai kodėl:
- Pakartotiniai klientai išleidžia daugiau pinigų. Tyrimai rodo, kad laikui bėgant grįžtantys klientai paprastai išleidžia apie 300% daugiau nei vienkartiniai pirkėjai. Grįžtantys klientai taip pat greičiausiai pasitikės jūsų rekomendacijomis, kad galėtų nusipirkti brangesnių produktų ar paslaugų.
- Paprasčiau parduoti pakartotiniams klientams . Kartotinis klientas yra žinomas subjektas; jūs jau turite idėją, kas jiems patinka jūsų produktui ar paslaugai. Kodėl verta švaistyti ribotą laiką ir išteklius potencialiems klientams, kurie galų gale niekada nieko neperka?
- Nauji klientai jums kainuoja brangiau. Naujo kliento įsigijimas kainuoja penkis kartus daugiau nei dabartinio kliento išlaikymas; pritraukti tą naują klientą į dabartinių klientų išlaidų lygį kainuoja 16 kartų daugiau.
- Pasikartojantys klientai gali reklamuoti jūsų verslą . Lojalūs klientai yra puikūs prekės ženklo ambasadoriai, todėl galite sutaupyti rinkodaros išlaidų; jie taip pat nurodo 50 proc. daugiau žmonių nei vienkartiniai pirkėjai.
- Klientų išlaikymas gali padėti sukurti tvirtą verslą. Padidinus klientų išlaikymą tik 5%, įmonės pelningumas padidės vidutiniškai 75%. Investicijos į pakartotinį verslą jums kainuoja mažiau ir daro daugiau.
Pagrindiniai išvežamieji daiktai
- Pakartotinai parduodami pirkėjai perka jiems patinkančius produktus ir paslaugas.
- Pakartotinis pardavimas įmonėms yra ekonomiškesnis nei reklamos ir rinkodaros naudojimas, nes jie kainuoja mažiau.
- Tai ypač pasakytina apie elektroninės komercijos įmones, nes 50% jų verslo ateina iš pakartotinių pardavimų.
Ypatingos aplinkybės
Pakartotinių pardavimų matavimas
Verslas ar asmuo gali įvertinti pakartotinius pardavimus ir pakartotinius pirkimus, apskaičiuodami pakartotinio pirkimo procentą, kuris yra procentas įmonės ar prekės ženklo klientų, kurie grįžta atlikti kito pirkimo. Retas pakartotinis pirkimas taip pat gali būti vadinamas „pertvarkymo koeficientu“, „pakartotinių klientų įkainiu“ arba „klientų išlaikymo rodikliu“. Tikslas yra gauti vis aukštesnius tarifus.
Pakartokite pardavimus ir el. Prekybą
Kiekviena pramonė, mažmenininkas ar prekės ženklas turi standartinį pakartotinių pardavimų ar pirkimo procentą. Geras verslo etalonas yra tai, kad maždaug ketvirtadalis klientų grįžta pakartoti pardavimo. Tačiau elektroninės komercijos įmonėms pakartotiniai pardavimai sudaro net 50% viso pardavimo. Interneto įmonėms sudėtinga uždirbti šiuos klientus, nes pirkėjai gali patys atlikti tyrimus ir bet kurioje vietoje prisijungti, norėdami gauti tai, ko nori.
Tačiau yra keletas strategijų, kurias e-komercijos įmonės gali naudoti siekdamos užtikrinti, kad nauji klientai taptų pakartotiniais klientais:
- Sukurkite lojalumo ar apdovanojimų programą, kuri apdovanotų klientus už pakartotinius pirkinius
- Norėdami gauti naujų klientų, naudokitės pakartotinių klientų atsiliepimais
- Įtraukite pakartotinius klientus kaip prekės ženklo gynėjus, leisdami jiems bendrauti / atsakyti į vartotojų klausimus per bet kokią terpę - socialinės žiniasklaidos platformą, įmonės svetainę, el. Paštą, telefoną, tekstą, telefono programą.
- Įtraukite pakartotinius klientus pateikti siuntimus
- Pasiūlykite nuolaidas anksčiau įsigytiems daiktams
- Informuokite klientus apie naujus produktus ar funkcijas ar naujus produktų, kuriuos jie pirko praeityje, naudojimo būdus