Šaltas skambutis, nesudarant šalto pečio

Finansų pramonės naujokai pastebės, kad skambučiai telefonu vis dar gali būti efektyvus būdas kaupti klientus ir kurti verslo knygą. Vykdami investuotojų seminarus ir lankydamiesi korporacijose, kad padėtų administruoti savo išėjimo į pensiją planus, yra puikios alternatyvos šaltajam skambučiui, kartais šalto telefono skambučiai vis dar naudingi ar net reikalingi. Vis dėlto jis veikia tik tada, jei tai darote gerai, todėl perskaitykite patarimų ir strategijų sąrašą, kurie bus įtraukti į šaltojo skambučio scenarijus.

Neparduokite per pirmąjį kvietimą

Daugelis šviežiai nukaldintų brokerių daro klaidą, bandydami parduoti pirmą kartą kalbėdami su potencialiu klientu. Daugeliu atvejų jie taip trokšta atidaryti sąskaitą, kad susidaro įspūdis, kaip atsargos kaupiasi po kliento gerklę. Tačiau būdami per daug atkaklūs, daugelis būsimų klientų privers atsikvėpti. Vietoj to, duokite galimam klientui dvi ar tris akcijas, kad galėtumėte stebėti - tie, kurie, jūsų manymu, pasiteisins. Gera idėja vengti dalytis geriausiomis idėjomis su ne klientais, nes kitas jūsų pasirinkimas (jei ir kada jie taps jūsų klientais) gali nukentėti, palyginti su jūsų pirmaisiais pasirinkimais. Iš esmės norite suteikti savo potencialiems klientams tris akcijas, kurios, jūsų manymu, turi didžiausią potencialą įvertinti, net jei tas augimas yra palyginti mažas.

Teikdami būsimiems klientams dvi ar tris rekomendacijas, o ne tik vieną, jūs taip pat apsidrausite nuo savo lažybų, tuo pačiu parodydami supratimą apie portfelio požiūrį į turto valdymą. Atminkite - vertybinių popierių biržoje gali nutikti bet kas, ir net ne geriausios įmonės kai kuriose rinkose prekiauja žemesnėmis kainomis. Galiausiai, išgirdę tik vienos akcijos pavadinimą, jūsų potencialiam klientui gali susidaryti įspūdis, kad jūs einate už jų pinigus už vieną vertybinių popierių ir vieną prekybą, ir tai tikrai nėra tai, ko norite užmegzti santykius.

Po pirminio pokalbio palaukite kelias savaites ar mėnesius, tada stebėkite perspektyvą ir peržiūrėkite jų suteiktas rekomendacijas. Šansai yra tokie, kad jei jūsų pasirinkimas bus geras, galimam klientui bus įdomiau su jumis kalbėtis ir išgirsti kitas jūsų idėjas. Tai vadinama „švelnaus pardavimo“ metodu.

Nesiųskite laiškų

Tarpininkavimo pramonėje yra senas posakis: „pašto siuntėjai yra nesąžiningi“. Tai nereiškia, kad neturėtumėte pateikti potencialiam klientui jo prašomos informacijos, bet pabandykite el. Paštu padaryti tai, ką galite. Tai neleidžia galimybei dalyvauti. Jei jis ar ji norės apsilankyti svetainėje, kurioje aprašoma jūsų įmonė ir jūsų talentai, tuo pačiu siūlydami prieigą prie jūsų įmonės tyrimų, jums tikriausiai bus geriau. Kuo daugiau sudominsite savo potencialius klientus ir suteiksite jiems galimybę daugiau sužinoti apie jus ir jūsų firmą, tuo labiau jie domėsis.

Pabrėžkite savo talentus

Jei turite nekilnojamojo turto planavimo ar išėjimo į pensiją planų patirties arba galite pateikti pasakojimą apie tai, kaip jūs padėjote klientams pasiekti jų finansinius tikslus, pasieksite daugiau pažangos nei tuo atveju, jei tiesiog rinksitės planuojamas įsigyti akcijas. Potencialiam klientui reikės priežasties, kad pasitikėtumėte jumis prieš siųsdami pinigus savo keliu.

Klauskite, bet nebūkite pernelyg asmeniški

Geras pardavėjas ir geras patarėjas užduoda daugybę klausimų. Taip sužinosite, kokie yra perspektyviniai finansiniai tikslai ir svajonės. Vis dėlto atminkite, kad jie jūsų nepažįsta, todėl jie nenoriai svarstys intymią informaciją apie savo dabartinius akcijų paketus. Brokeriai, kurie eina už gerklės ir klausia šių asmeninių klausimų jau po pirmojo skambučio, labiau linkę į nesėkmes. Geriau palikite prerogatyvą atskleisti šią informaciją savo perspektyvai, siūlydami tai: kai jie susipažins su jumis ir sužinos apie jūsų įmonę bei jūsų galimybes, galbūt jie norėtų tada aptarti savo turtą ir tikslus. Tai leidžia jums parduoti potencialų klientą, naudodamiesi bendravimo su jumis ir jūsų įmone pranašumais, nebūdami stereotipiškais įkyriais pardavėjais.

Klausykite prospekto atsakymų

Atminkite: dėl priežasties turime dvi ausis (ir tik vieną burną). Kitaip tariant, brokeriams gali būti naudinga daugiau klausytis ir mažiau kalbėti. Klausykite, ką jūsų telefonai sako jūsų potencialūs klientai, nes, nors jie gali jums neatsirasti per pirmuosius kelis skambučius, jie kartais išleidžia vertingos informacijos, kuri gali padėti pagerinti jūsų šansus parduoti. Pavyzdžiui, jie gali kalbėti apie savo žmoną, vaikus ar didelę hipoteką. Jie taip pat gali paminėti giminaičio mirtį arba neseniai pasikeitusią darbo vietą. Gyvenimą keičiantys įvykiai, tokie kaip šie, paaiškina priežastis, kodėl galimam klientui gali prireikti finansų specialisto pagalbos. Tai jūsų darbas parodyti jiems tai ir pateikti kaip geriausią įmanomą kandidatą į šį darbą.

Nustatykite datą, kada vėl skambinti

Pirmasis telefono skambutis potencialiam klientui yra įžanga, o ne pardavimo skambutis. Tai suteikia galimybę tiek galimam klientui, tiek brokeriui geriau susipažinti ir suteikia galimybę užduoti keletą pagrindinių klausimų, susijusių su perspektyvos finansine būkle. Pasibaigus skambučiui brokeriai turėtų pasakyti, kad norėtų imtis tolesnių veiksmų po kelių savaičių ar mėnesių, ir pasiūlyti konkrečią datą. Žinoma, tai reiškia, kad šią datą turėtumėte sekti. Tai jiems parodys, kad esate profesionalus, organizuotas ir reiškia verslą. (Norėdami sužinoti apie tai, ko klientai tikisi iš savo brokerių, skaitykite skyrelyje „ Ar jūsų brokeris veikia geriausiai?“ )

Esmė

Šaltasis kvietimas greičiausiai ir toliau bus būtina brokerio dalis; ypač naujesniems tarpininkams, nes jie kuria savo verslo knygą. Vis dėlto šaltas skambinimas neturi būti sunkus pardavimas. Sėkmingiausi brokeriai pabrėžia savo firmos reputaciją ir talentus bei klausosi, ką turi pasakyti būsimi klientai. Jei laikysitės šių paprastų patarimų, tikėtina, kad sėkmingai panaudosite skambučius telefonu, kad sukurtumėte savo verslą.

Norėdami tęsti skaitymą šia tema, skaitykite „ Kaip maksimaliai išnaudoti savo dieną“, „Šaltojo skambučio alternatyvos“ .