Kaip apskaičiuoti rinkodaros kampanijos investicijų grąžą (IG)

Rinkodara yra viskas, ką įmonė daro norėdama įgyti klientų ir palaikyti su jais ryšį. Tai nėra tikslusis mokslas, tačiau tobulėja. Didžiausi klausimai, kuriuos įmonės turi apie savo rinkodaros kampanijas, yra susiję su kokia investicijų grąža (IG), kurią jie gauna už išleistus pinigus.

Šiame straipsnyje apžvelgsime keletą skirtingų būdų, kaip atsakyti į šį klausimą.

Skaičiuojama paprasta IG

Pats paprasčiausias būdas apskaičiuoti rinkodaros kampanijos IG yra integruoti ją į bendrą verslo linijos skaičiavimą.

Jūs paimate pardavimų augimą iš tos verslo ar produktų linijos, atimkite rinkodaros išlaidas ir tada padalijate iš rinkodaros išlaidų.

(Pardavimų augimas - rinkodaros kaina) / Rinkodaros kaina = IG

Taigi, jei pardavimai išaugo 1000 USD, o rinkodaros kampanija kainavo 100 USD, tada paprasta IG yra 900%.

((1000 USD - 100 USD) / 100 USD) = 900% .

Tai gana nuostabi IG, tačiau ji buvo pasirinkta labiau už apvalius skaičius nei už realizmą.

(Norėdami sužinoti daugiau, skaitykite skiltyje „Didžiuliai lūkesčiai: pardavimų augimo prognozavimas“).

Kaip apskaičiuoti investicijų grąžą (IG)

Skaičiuojama priskiriama kampanijos IG

Paprastą IG lengva padaryti, tačiau joje yra gana didelė prielaida. Daroma prielaida, kad bendras pardavimų augimas per mėnesį padidėjo tiesiogiai dėl rinkodaros kampanijos. Norint, kad rinkodaros IG turėtų kokią nors tikrą prasmę, labai svarbu turėti palyginimus. Mėnesiniai palyginimai, ypač pardavimai iš verslo linijos per kelis mėnesius iki kampanijos pradžios, gali padėti aiškiau parodyti poveikį.

Tačiau jei norite iš tikrųjų patirti smūgį, galite būti šiek tiek kritiškesni. Naudodami 12 mėnesių reklamos kampaniją, galite apskaičiuoti esamą pardavimo tendenciją. Jei per pastaruosius 12 mėnesių pardavimai išaugo vidutiniškai 4% per mėnesį, jūsų rinkodaros kampanijos IG skaičiavimas turėtų atskirti 4% nuo pardavimų augimo.

Dėl to jis tampa:

(Pardavimų augimas - Vidutinis ekologiškų pardavimų augimas - Rinkodaros išlaidos) / Rinkodaros išlaidos = IG

Tarkime, kad turime įmonę, kurios vidutinis ekologinis pardavimų augimas siekia 4% ir kuri mėnesį vykdo 10 000 USD kampaniją. Pardavimų augimas tą mėnesį yra 15 000 USD. Kaip minėta, remiantis istoriniais mėnesio vidurkiais, 4% (600 USD) yra natūrali. Skaičiuojama taip:

(15 000 USD - 600 USD - 10 000 USD) / 10 000 USD = 44%

Šiame pavyzdyje, pašalinus organinį augimą, šis skaičius sumažėjo tik nuo 50% iki 44%, tačiau šiaip ar taip, jis vis dar yra žymus. Tačiau realiame gyvenime dauguma kampanijų atneša daug kuklesnę grąžą, todėl natūralus augimas gali padaryti didelę įtaką.

Tačiau žvelgiant iš neigiamos pusės, įmonės, kurių pardavimų augimas neigiamas, sulėtėjusią tendenciją turi vertinti kaip sėkmę.

Pvz., Jei per praėjusį 12 mėnesių pardavimai vidutiniškai sumažėjo 1 000 USD per mėnesį, o 500 USD rinkodaros kampanijos metu pardavimo sumažėja tik 200 USD, tada jūsų skaičiavimai sutelktų į 800 USD (1000 USD - 200 USD), kurių išvengėte praradę, nepaisant to, kad nusistovėjusią tendenciją. Taigi, net jei pardavimai sumažėjo, jūsų kampanijos IG yra 60% ((800 USD - 500 USD) / 500 USD) - tai žvaigždės grąža per pirmąjį kampanijos mėnesį, leidžiantį apginti pardavimus prieš juos auginant. ( Norėdami sužinoti daugiau, skaitykite „7 smulkaus verslo rinkodaros būdai“).

Iššūkiai su rinkodaros IG

Kai turėsite gana tikslų apskaičiavimą, likęs iššūkis yra laikotarpis. Rinkodara yra ilgalaikis daugialypės terpės procesas, kuris ilgainiui lemia pardavimų augimą. Mėnesio, palyginti su mėnesiu, pokytis, kurį mes naudojome paprastumo sumetimais, labiau linkęs paskirstyti keliems mėnesiams ar net metams. Kai kampanija pradeda skverbtis į tikslinę rinką, pirmųjų mėnesių serija IG gali būti lygi arba nedidelė. Laikui bėgant, pardavimai turėtų augti ir kaupimosi kampanijos IG pradės atrodyti geriau.

Kitas iššūkis yra tas, kad daugelis rinkodaros kampanijų yra skirtos ne tik pardavimų generavimui. Rinkodaros agentūros žino, kad klientai yra orientuoti į rezultatus, todėl jie išvengia silpnų IG rodiklių pridėdami daugiau minkštųjų rodiklių, kurie ateityje gali paskatinti pardavimus. Tai gali būti tokie dalykai kaip prekės ženklo žinomumas per žiniasklaidos priemones, socialinės žiniasklaidos pamėgimai ir netgi kampanijos turinio išvesties rodiklis. Verta atsižvelgti į prekės ženklo žinomumą, bet ne tuo atveju, jei pati kampanija laikui bėgant nesugebėjo paskatinti pardavimų augimo. Šios papildomos naudos neturėtų būti kampanijos esmė, nes jų negalima tiksliai išmatuoti doleriais ir centais. ( Norėdami sužinoti daugiau, skaitykite „Žvilgsnis į skaitmeninės reklamos industriją“).

IG matavimas kitais būdais

Mes taip pat sutelkėme dėmesį į pardavimų augimą, o daugelis kampanijų yra skirtos padidinti pardavimų darbuotojų, atsakingų už konversiją, potencialą. Tokiu atveju turite įvertinti potencialių pirkėjų dolerio vertę, padauginę iš potencialo padidėjimą iš savo istorinio perskaičiavimo kurso (koks procentas iš tikrųjų perka).

Taip pat yra hibridinių kampanijų, kai rinkodaros specialistas pateikia potencialių klientų filtrus, kad gautų nepardavimų konversiją; pavyzdžiui, kažkas panašaus į asmenį, kuris užsirašo į mėnesines nekilnojamojo turto analizės ataskaitas, rinkodaros specialistui suteikdamas el. laišką, kad galėtų perduoti hipotekos brokerio klientui. Tokios kampanijos IG vis dar turi būti įvertintas pagal tai, kiek iš tų el. Laiškų iš tikrųjų per tam tikrą laiką konvertuojate į mokamus prekių ar paslaugų pardavimus.

Esmė

Aišku, rinkodara yra svarbi daugumos verslo dalis ir gali daug kartų sumokėti už tai, kas kainuoja. Tačiau norėdami išnaudoti visas savo rinkodaros išlaidas, turite žinoti, kaip įvertinti jos rezultatus. Rinkodaros firmos kartais bandys atitraukti jūsų dėmesį, naudodamos švelnesnę metriką, tačiau daugumai įmonių svarbu yra IG.

Bet kurios rinkodaros kampanijos IG galiausiai atsiranda padidėjusių pardavimų forma. Patartina skaičiuoti naudojant bet kurios kampanijos pardavimų augimą, atėmus vidutinį natūralų augimą, nes kampanijos rezultatams sukurti reikia laiko. Tačiau jei IG po kelių mėnesių nebus, tai gali būti netinkama jūsų tikslinės rinkos kampanija. (Susijusią informaciją skaitykite skyrelyje „Kaip apskaičiuoti nuomojamo turto IG“)