5 gyvybiškai svarbūs klausimai Patarėjai turėtų užduoti naujų klientų

Finansų patarėjo ir kliento santykiai yra subtilūs. Kliento finansinės ateities sprendimas yra sunki patarėjo atsakomybė. Tai, kaip jūs kreipiatės į pradinį kontaktą su klientu ir užduodamus klausimus, gali reikšti skirtumą tarp vaisingų, pasitikinčių, ilgalaikių santykių ar prarasto kliento.

Užduokite šiuos penkis klausimus, jei norite sukurti pasitikėjimą ir ilgalaikius finansinio patarėjo ir kliento santykius. Toliau pateiktos užklausos parodys klientui, kurį norite juos suprasti, ir sukuria skaidrių santykių platformą. Pradėjus dešine koja, nesusipratimų ateityje bus sumažinta.

Šie klausimai skirstomi į tris plačias kategorijas; santykiai, rizika ir turto kaupimas.

Pagrindiniai išvežamieji daiktai

• Sėkmingi finansų patarėjai supranta, kad jų verslas yra ne tik rinkos rekomendacijų teikimas.
• Susipažinti su klientais ir suprasti jų finansinius tikslus reiškia kurti ir palaikyti ryšius bei suprasti jų viltis ir rūpesčius.
• Tai taip pat reiškia jų sugebėjimo ir noro rizikuoti įvertinimą bei aiškių tikslų siekimą.
• Siūlome keletą svarbių klausimų, kuriuos užduokite savo klientams santykių, rizikos ir susikaupimo srityse.

Santykių klausimai

1. Kokie didžiausi jūsų rūpesčiai dėl pinigų ir kaip jūs tikitės, kad galėsiu juos išspręsti kartu su jumis?

Tai gali būti svarbiausias klausimas, kurį reikia ištirti su klientu. Kaip patarėjas esate problemų sprendimo priemonė, ir jūs turite suprasti, ko iš jūsų tikimasi nuo pat pradžių. Tai taip pat puikus būdas užmegzti ryšius ir parodyti klientui, kad esate jo ar jos pusėje ir norite pagerinti jo gyvenimą.

2. Kadangi investicijų grąža didėja ir mažėja, nepriklausomai nuo to, koks talentingas konsultantas yra, kiek jūsų investicijų reikėtų mažėti prieš atleidžiant mane iš darbo?

Šis klausimas turi du tikslus. Pirma, tai parodo investavimo realybės, kad finansinis turtas didėja ir mažėja, neatsižvelgiant į patarėjo talentą, etapą. Tai taip pat yra išeities taškas siekiant šviesti klientą apie investavimo į rinkas ypatybes. Antra, atsakymas į šį klausimą gali būti pateiktas ateičiai, taigi, jei klientas panikuoja sumažėjus penkių procentų rinkai, galite dar kartą peržiūrėti atsakymus į šį pradinį klausimą, ramindami sudrėkusius nervus.

Klausimai apie riziką

3. Koks procentinis viso savo investicinio portfelio praradimas sukeltų jums didelį asmeninį diskomfortą, pavyzdžiui, miego trūkumą, nerimą ir neviltį?

Finansų specialistai riziką paprastai matuoja standartiniu nuokrypiu ar nepastovumu. Tiek investuotojas, tiek finansų profesionalas turi suprasti, kokią didelę riziką investuotojas gali „užklupti“ prieš tai, kai yra pagunda padaryti ką nors kvaila, pavyzdžiui, parduoti apačioje ar atiduoti visus savo ar akcijų investicinius fondus.

4. Pagal kurį scenarijų jaustumėtės blogiau; jei jūsų investicinis fondas sumažėjo 10%, o jūs jo nepardavote, arba jei jūs pardavėte savo fondą ir jo vertė padidėjo 10% po to, kai jį pardavėte?

Elgesio finansų teorija paprastai teigia, kad investuotojai jaučia nuostolius blogiau nei panašų pelną. Įvertindamas, kaip jaučiasi stebėdamas, kaip mažėja investicijų vertė, palyginti su pardavimu, ir stebėdamas, kaip padidėja investicija, investuotojai supranta rizikos toleranciją. Norėdami gauti tam tikro gyvenimo duomenų, galbūt norėsite pasidomėti ir paklausti, ar tokia situacija kada nors buvo.

Suprasti kliento toleranciją rizikai taip pat gali padėti patarėjui ir klientui nustatyti bendrą portfelio turto paskirstymą. Labiau rizikuojantis investuotojas pasirinks didesnį obligacijų ir ilgalaikio turto klasių paskirstymą ir mažesnį procentą nepastovesnių akcijų ir akcijų investicinių fondų.

Kaupimo klausimas

5. Kaip įvertinsite savo finansinių investicijų portfelio sėkmę?

Investuojant paprastai gaunama kliento portfelio lyginamoji grąža. Pvz., Jei klientas turi 60% akcijų ir 40% obligacijų turto paskirstymo, tada investicinio portfelio grąža greičiausiai bus įvertinta atsižvelgiant į proporcingą S&P 500 ir Barclay obligacijų indekso grąžą.

Jei klientas atsakys į šį klausimą sakydamas, kad tikisi, jog kiekvienais metais grąža 10%, tada patarėjas privalo šviesti asmenį apie istorinę rinkos grąžą, kad būtų išvengta nesusipratimų.

Esmė

Ilgalaikiai finansinio patarėjo ir kliento santykiai prasideda nuo pat pradžių. Uždavę teisingus klausimus, įdėmiai klausydamiesi atsakymų ir sukurdami pasitikėjimo atmosferą, abi šalys bus patenkintos.