Tvirtinimas ir reguliavimas
Inkaravimas ir pritaikymas yra reiškinys, kai asmuo grindžia savo pirmines idėjas ir atsakymus vienu informacijos tašku ir daro pakeitimus, kuriuos lemia tas atskaitos taškas. Inkaravimo ir reguliavimo euristika apibūdina atvejus, kai asmuo naudoja tam tikrą tikslo numerį ar vertę kaip atskaitos tašką, vadinamą inkaru, ir vėliau koreguoja tą informaciją, kol laikui bėgant bus pasiekta priimtina vertė. Dažnai šie pakeitimai yra nepakankami ir išlieka per arti pradinio inkaro, o tai yra problema, kai inkaras labai skiriasi nuo tikrojo atsakymo.
Pagrindiniai išvežamieji daiktai
- Tvirtinimas ir pritaikymas yra kognityvinė euristika, kai žmogus pradeda nuo idėjos ir koreguoja savo įsitikinimus remdamasis šiuo atskaitos tašku.
- Inkaro tvirtinimas ir sureguliavimas duoda klaidingų rezultatų, kai pradinis inkaras nukrypsta nuo tikrosios vertės.
- Inkaravimo jausmas, piniginės paskatos, kruopštus įvairių galimų idėjų, patirties, patirties, asmenybės ir nuotaikos nagrinėjimas gali pakeisti įtvirtinimo poveikį.
- Tvirtinimas gali būti naudojamas kaip pranašumas derybose dėl pardavimo ir kainų, kai pradinio tvirtinimo nustatymas gali turėti įtakos vėlesnėms deryboms jūsų naudai.
Inkaravimo ir reguliavimo supratimas
Inkaravimas - tai kognityvinis elgesio finansavimo apibūdinamas šališkumas, kai asmenys fiksuoja tikslinį skaičių ar vertę - dažniausiai pirmąjį, kurį gauna, pavyzdžiui, numatomą kainą ar ekonominę prognozę. Skirtingai nuo konservatyvumo šališkumo, kuris turi panašų poveikį, tačiau yra pagrįstas tuo, kaip investuotojai susieja naują informaciją su sena informacija, inkaravimas įvyksta tada, kai asmuo priima naujus sprendimus pagal seną, inkaro numerį. Jei kruopščiai apsvarstysite naują informaciją, kad nustatytumėte jos poveikį pradinei prognozei ar nuomonei, galėtumėte padėti sušvelninti tvirtinimo ir pritaikymo padarinius, tačiau sprendimų priėmėjo savybės yra tokios pat svarbios kaip sąmoningas svarstymas.
Inkaro tvirtinimo ir reguliavimo problema yra ta, kad jei pradinio inkaro vertė nėra tikroji, tada visi vėlesni koregavimai bus sistemingai nukreipti į inkarą ir nutolę nuo tikrosios vertės. Tačiau, jei inkaras yra artimas tikrajai vertei, tada problemos iš esmės nėra.
Viena iš koregavimo problemų yra ta, kad jiems gali turėti įtakos nesvarbi informacija, apie kurią asmuo gali galvoti, ir pagrįsti nepagrįstą ryšį su faktine tiksline verte. Pavyzdžiui, tarkime, kad asmeniui parodomas atsitiktinis skaičius, tada užduodamas nesusijęs klausimas, kuris siekia atsakymo įvertintos vertės pavidalu arba reikalauja greitai atlikti matematinę lygtį. Nors atsitiktinis skaičius, kuriam jie buvo parodyti, neturi nieko bendra su ieškomu atsakymu, jis gali būti laikomas vaizdiniu užuomina ir gali tapti jų atsakymų inkaru. Inkaro vertės gali būti pačios sugeneruotos, gali būti kainų nustatymo modelio ar prognozavimo įrankio išvestis arba jas gali pasiūlyti išorinis asmuo.
Tyrimai parodė, kad kai kurie veiksniai gali turėti įtakos tvirtinimui, tačiau to sunku išvengti, net kai žmonės tai supranta ir sąmoningai stengiasi to išvengti. Eksperimentinių tyrimų metu pasakojimas žmonėms apie tvirtinimą, perspėjimas, kad jis gali nešališkai vertinti savo nuomonės, ir netgi siūlantys pinigines paskatas išvengti tvirtinimo gali padėti sumažinti, bet ne panaikinti, įtvirtinimo poveikį. Aukštesnis patirties ir įgūdžių lygis konkrečioje srityje gali padėti sumažinti tvirtinimo poveikį toje srityje, o aukštesni bendrieji pažintiniai gebėjimai gali sumažinti tvirtinimo poveikį. Asmenybė ir emocijos taip pat gali vaidinti tam tikrą vaidmenį. Dėl prislėgtos nuotaikos sustiprėja įsitvirtinimas, kaip ir asmenybės malonumo, sąžiningumo, intravertiškumo ir atvirumo.
Tvirtinimas ir pritaikymas versle ir finansuose
Derybose dėl pardavimo, kainų ir darbo užmokesčio tvirtinimas ir pritaikymas gali būti veiksminga priemonė. Tyrimai parodė, kad įtvirtinant inkarą derybų pradžioje, galimas rezultatas gali būti didesnis nei įsikišantis derybų procesas. Sąmoningo pradinio taško nustatymas gali paveikti visų paskesnių priešpriešų diapazoną.
Pavyzdžiui, naudotų automobilių pardavėjai (arba bet kurie pardavėjai) gali pasiūlyti labai didelę kainą pradėti derybas, kurios, be abejo, yra daug didesnės nei tikroji vertė. Kadangi aukšta kaina yra inkaras, galutinė kaina bus didesnė nei tada, jei automobilių pardavėjas būtų pasiūlęs teisingą ar mažą kainą. Panaši technika gali būti taikoma derybose dėl nuomos, kai nuomos vadovas arba būsimas samdytojas siūlo pradinį atlyginimą. Bet kuri šalis gali nukreipti diskusiją į tą pradinį tašką, tikėdamasi pasiekti priimtiną sumą, gautą iš inkaro.
Kalbant apie finansus, kainų nustatymo modelio rezultatas arba ekonominio prognozavimo įrankis gali tapti analitiko inkaru. Vienas iš galimų kovos su tuo būdų yra kelių skirtingų modelių ar įrodymų krypčių peržiūra. Socialinės psichologijos tyrinėtojas Phillipas Tetlockas nustatė, kad prognozuotojai, kurie daro prognozes remdamiesi daugybe skirtingų idėjų ar perspektyvų („lapės“), linkę geriau prognozuoti, kad tie, kurie orientuojasi tik į vieną modelį ar kelias dideles idėjas („ežiukus“). Dėl kelių skirtingų modelių ir skirtingų prognozių diapazono analitiko darbas gali būti mažiau pažeidžiamas įtvirtinimo poveikio.
Palyginkite investicinių sąskaitų teikėjo pavadinimą Aprašymas Skelbėjo informacijos atskleidimas × Šioje lentelėje pateikti pasiūlymai yra iš partnerystės, iš kurios „Investopedia“ gauna kompensaciją.