Ar AI yra jūsų praktikos išplėtimo raktas?

Kaip ir kitose santykiuose veikiančiose įmonėse, kiekvienas finansų patarėjas susiduria su iššūkiu suderinti poreikį nuolat plėsti savo praktiką su esamų klientų lankymu.

Ši problema tapo dar aktualesnė, nes pagrindinės finansinės konsultacijos, tokios kaip turto paskirstymas ir bendras akcijų rinkimasis, tapo vis svarbesnės. Savo ruožtu tai padidino mokesčių spaudimą ir sumažino patekimo į konkurenciją kliūtis. Nors daugelis investuotojų vis dar mato žmogiškų finansinių patarimų poreikį, konsultantams vis dažniau reikia ieškoti naujų būdų, kaip suteikti pridėtinę vertę jų santykiams su klientais ir paskatinti jų praktikos augimą. Praėjusią savaitę kalbėjęs „Envestnet“ patarėjų viršūnių susitikimo skyriuje, „BlackRock Digital Wealth Solutions“ produkto vadovas Josephas Chalomas sakė: „Šiandien vidutinis patarėjas palaiko 200–300 paskyrų ar namų ūkių. Norint, kad pasisektų po dvejų ar trejų metų, nuo šiol, jums reikės palaikyti 1 000 “.

Daugeliui patarėjų daugelio šių problemų sprendimas yra dirbtinis intelektas.

Besikeičiančios lūkesčiai

Nors patarėjams vis sunkiau atskirti save, keičiasi ir klientų lūkesčiai. Naujesnės, skaitmeninės gimtosios kartos, greičiausiai, neįvertins jų tėvų pamėgto finansinio patarimo modelio.

Tūkstantmečiai, kurie paveldės 30 trilijonų dolerių turtą per ateinančius dešimtmečius, vis dar mano, kad žmogaus finansų patarėjas teikia geresnę investicijų grąžą (IG) nei robo patarėjas. Tačiau jaunesni investuotojai taip pat yra įpratę, kad informacija būtų pasiekiama po ranka. „Naujos kartos investuotojai nenorės laukti šešių mėnesių, kad galėtų surengti planavimo susitikimą“, - sakė A. Chalom. "Jie nelauks el. Laiško, kad galėtų peržiūrėti savo ataskaitas."

(Taip pat žiūrėkite: „ Millenials“ pasiekimas: nuo to priklauso jūsų ateities sėkmė .)

Įveskite pokalbių žinutes ir kitas virtualias patarimų sistemas. Dideli bankai, tokie kaip UBS, jau pradėjo naudoti mašinas, reaguojančias į pagrindines klientų užklausas realiuoju laiku, pašalindamos poreikį sąveikauti su kliento partneriais ar suplanuotus atnaujinimo skambučius. Mašinų mokymu paremtas klientų aptarnavimas turi galią „suteikti klientams tai, ko jie nori, kai tik nori“, - sako Jamesas Liu, ekonominės įžvalgos platformos „Clearnomics“ įkūrėjas. Tai leidžia konsultantams ir komandoms daugiau laiko skirti savo darbo aspektams, kurie labiausiai vertina savo darbą.

Remiantis neseniai paskelbtu „Vanguard“ straipsniu, vienas iš svarbiausių sėkmingų santykių su klientais rodiklių yra pasitikėjimas, kurį patarėjai gali sukurti investuodami savo laiką į klientų santykių kūrimą ir palaikymą. „Dažniausias klausimas, kurį gauname, yra:„ Kodėl rinka mažėja? “, - sako Gauravas Chakravorty, turto valdymo įmonės„ qplum “, kuriančios daugiausia dėmesio mašinų mokymosi strategijose, įkūrėjas. Klientui „nesugebėjimas užduoti klausimo yra baisi dalis. Jei tuo metu nesi prieinamas ar atsakymas atrodo blasė, tada [klientai] panikuos“.

Ieškodami būdų, kaip geriau paskirstyti laiką ir automatizuoti paprastas užduotis, tokias kaip įlipimas į klientą ir paprastų klausimų pateikimas, patarėjai ir jų komandos gali geriau priversti klientus „jaustis vertinamus, gerbtinus ir prižiūrimus“. Per Vanguard, "pelnas iš daugiau laiko skiriant [...] santykiams su klientais gali būti nepralenkiamas kitomis pastangomis". Kitaip tariant, pažangių skaitmeninių klientų aptarnavimo technologijų atsiradimas „gali būti didžiausia pagalba jums atliekant savo [klientų aptarnavimo] misiją per ateinančius kelerius metus“.

Būti žmogumi

„AI yra dalykas, dėl kurio [pokalbių robotai] tampa malonia patirtimi“, - sako Liu. „Apie dalykus galite kalbėti taip, kaip norite apie juos kalbėti“, o ne programiniu būdu, kuris praeityje sukėlė nusivylimą robotų operatoriais. "Dabar galite užduoti įprastą klausimą ir sistema per AI gali tiksliai suprasti, apie ką jūs kalbate."

Nors ryškus skaitmeninio bendravimo poreikis yra akivaizdus, ​​konsultantų su žmonėmis vaidmuo nemažėja. Nors robo patarėjai pastaraisiais metais įgavo didelę trauką, jie vis tiek nesugeba suteikti žmogaus prisilietimo, kurio trokšta daugelis turtingų ir ypač turtingų klientų. Kevinas Hughesas, finansų planavimo programinės įrangos bendrovės „MoneyGuidePro“ pardavimų vykdantysis viceprezidentas, sakė: „Aš nematau AI artimiausiu metu valdančios empatijos“, į kurį atsakė „Envestnet“ vyresnysis produktų viceprezidentas Molly Pandya “. Bet galbūt AI gali nuspręsti, kada tą empatiją pristatyti “.

Konsultacijų įmonė „McKinsey“ šią temą palietė 2015 m. Dokumente dėl skaitmeninio turto valdymo pertvarkymo: „Neaišku, ar šios [robo-patarimo] įmonės gali peržengti paprastus investavimo sprendimus, suvaldyti ne tūkstantmečio investuotojus ar atkartoti žmogaus patarėjo pasitikėjimas ir intymumas “.

(Norėdami sužinoti daugiau, skaitykite: Kaip „Fintech“ sutrikdo turto valdymą .)

„Robosai gyvuoja jau kelerius metus ir aš manau, kad sutarimas yra, kad ne ta pramonė eina“, - sako Liu. „Mes pereiname prie hibridinio požiūrio, kai robo platforma yra dar vienas įrankis, skirtas patarėjui žmonėms“. Tuo pačiu metu, kai plačiau prieinamos vis sudėtingesnės finansinės konsultacijos, patarėjai turi paspartinti savo žaidimą. „Tai nepakeis žmonių, nebent žmonės neteiktų vertės“, - sakė Chalom.

Pokalbių robotai ir kitos virtualios technologijos gali padėti konsultantams greičiau ir efektyviau atsakyti į klientų užklausas, didesnė dirbtinio intelekto vertė slypi padedant konsultantams aktyviau elgtis su klientais. Kai klientų duomenys tampa vis populiaresni, konsultantai turi galimybę „būti labiau nuspėjami aptarnaudami klientus“, - teigė Pandya.

Naudodamiesi AI, patarėjai gali pagerinti tiek jų teikiamų patarimų kokybę, tiek jų specifiškumą “, - sako Liu. Nauji įrankiai, pradedant nuo tų, kurie siūlomi „Envestnet“ platformoje, pradedantiesiems, leidžia patarėjams geriau segmentuoti savo klientus ir pateikti labiau pritaikytą komunikaciją ir rekomendacijas žymiai didesniu mastu nei bet kada anksčiau. Hughesas sakė: „Patarėjai pasakoja puikias istorijas savo klientams, o AI turi būdą, kaip tai pagerinti“. (Norėdami gauti daugiau informacijos, skaitykite: 4 privalumai, palyginti su žmonėmis, palyginti su robo patarėjais .)