4 klausimai, kuriuos turi užduoti visi finansų patarėjai

Perpildytame finansų patarimų pasaulyje klientai turi daug pasirinkimų, kai reikia samdyti investavimo specialistus, kuriems jie patikėjo valdyti savo turtą. Todėl patarėjams būtina padaryti viską, kas įmanoma, kad būtų galima gerai išmanyti potencialių klientų poreikius ir laimėti naują verslą.

Tai prasideda ne tik klausymu, bet ir klausimu ir teisingų klausimų pateikimu, kurie suteiks jums galimybę įvertinti jūsų potencialių klientų poreikius. Finansinės konsultacijos yra ne tik investicinių sprendimų priėmimas. Kalbama apie holistinį finansinį planavimą, todėl pasiruoškite sužinoti apie savo klientų gyvenimą, kiek tai susiję su pinigais, ir padėkite jiems rasti tinkamus sprendimus, kurie atitiktų jų vertybes.

Pagrindiniai išvežamieji daiktai

• Susitikdamas su klientu ar potencialiu klientu, geras finansų patarėjas užduoda teisingus klausimus, kad jiems būtų kuo geriau tarnauti.
• Ugdykite gilų potencialių klientų poreikių supratimą, kad įgytumėte pasitikėjimo.
• Paruoškite kelis įprastus, bet personalizuotus klausimus, kad sužinotumėte daugiau apie savo klientus ir kaip galite padėti.

Čia yra keturi klausimai, kurie gali padėti jums laimėti net pačius slapčiausius potencialius klientus:

1. "Ar galite man papasakoti apie save?"

Šis neterminuotas klausimas klientus uždeda ant vairuotojo sėdynės, leisdamas jiems natūraliai išdėstyti svarbiausius savo gyvenimo elementus, nesvarbu, ar tai būtų karjera, ar vaikai, ar pomėgiai. Jie gali aptarti jūsų bendrus dalykus, kurie natūraliai gali paskatinti gilesnį pokalbį.

Tai turėtų būti malonus pratimas jums. Galų gale, tai klientų aptarnavimo verslas, ir jei jums neįdomu mokytis to, kas verčia kitus erzinti, pagalvokite apie karjeros pokyčius. Žinios apie kliento šeimą, profesinį ir asmeninį gyvenimą gali padėti tiksliai nustatyti, kur galite padėti. Ar jie turi verslą? Tada galbūt reikia pasikalbėti apie palikimo planavimą ar mokesčių sumažinimą. Ar jie turi vaikų? Gal pakalbėkime apie gyvybės draudimą.

2. "Kaip aš galiu tau padėti?"

Dabar yra tinkamiausias laikas potencialiems klientams išsiaiškinti pagrindinius motyvus, ieškančius jūsų. Tai taip pat idealus laikas jums paaiškinti savo paslaugų spektrą ir apibūdinti, kaip mūsų įgūdžių rinkiniai skiriasi nuo kitų patarėjų.

Atminkite, kad patarėjai užsiima patarimais klientams ir iškelia savo tikslus prieš jūsų pačių - tai gali reikšti, kad jie pateks į pigesnį produktą su mažesnėmis komisinėmis arba į investicinį fondą su mažesne pardavimo apkrova. Tai netgi gali reikšti jų nusisukimą.

Kai žinote, kaip jiems padėti, stenkitės išlikti susikaupę ir nemėginkite jų parduoti nereikalingiems produktams ar paslaugoms, kurie jiems gali tiesiogiai nepadėti ar net įpareigoti.

3. "Ar jūs šiuo metu įgyvendinate savo tikslus?"

Šis klausimas padeda jums įvertinti potencialaus kliento temperatūrą ir valdyti jo lūkesčius judant į priekį. Sutuoktiniai gali nesutikti, o tai yra visiškai gerai, nes tai kviečia juos įgyvendinti savo mintis sveikoje ir konstruktyvioje aplinkoje. Bet nesvarbu, kokie yra jų tikslai, turėtumėte paaiškinti, kad suprantate jų perspektyvas ir norėtumėte padėti. Išmintinga parodyti jiems savo rūpesčius, pranešti jiems, kad atkreipėte ypatingą dėmesį.

Pvz., Galite pasakyti: „Aš suprantu, kad jūsų portfelis netenkina lyginamojo indekso ir kad esate susirūpinę, kad būsite nepasiruošę išeiti į pensiją“. Tada pateikite hipotetinį pavyzdį, kaip galite padėti išspręsti jų problemas.

4. "Ko jūs norėtumėte, kad būtų kitas žingsnis?"

Nesvarbu, ką jie sako, jūs turėtumėte papildyti jų pasiūlymą savo idėja - netgi tokiu nekenksmingu kaip: „Norėčiau pasiūlyti, kad vėl susitiktume ir apžvelgtume keletą būdų, kuriais galėčiau padėti“. Ir tada rezervuok kitą susitikimą, tada ir ten.

Galiausiai papurtykite rankas, apkabinkite ar darykite viską, kas jums patogu, prieš jus ir jūsų naują klientą atsisveikindami.

Esmė

Prieš susitikdami su potencialiais klientais iš esmės esate jiems nepažįstami, o pasitikėjimą reikia kurti nuo pat pradžių. Tai galima pasiekti nuoširdžiai ir apgalvotai bendraujant su asmenimis, kai abiem šalims suteikiamas vienodas balsas.