Būkite vieno langelio principas savo klientams

Naujų finansinių produktų ir paslaugų paplitimas lėmė daugybę pokyčių, kaip pramonė prekiavo vartotojais. Tradiciškai draudimo kompanijos rinko savo polisus kaip geriausius, bankai stengėsi privilioti klientus didesnėmis indėlių sertifikatų įkainėmis, o mokesčių mokėtojai mėgino siūlyti geriausias paslaugas už mažiausią įmanomą kainą.

Dabar rinkodaros kampanijose vis dar aktualu naudoti geriausius produkto atributus, tačiau paslauga greitai perima produktų pasiūlą kaip pagrindinį kriterijų, į kurį klientai atsižvelgia renkantis verslo vietą. Ši tendencija natūraliai paskatino finansinių paslaugų teikėjus pateikti išsamų produktų ir paslaugų pasiūlymą po vienu skėčiu. Tokio tipo susitarimai gali būti keli tiek teikėjo, tiek kliento pranašumai, tačiau planuotojai, prieš įgyvendindami šį požiūrį savo praktikoje, turi atidžiai apsvarstyti keletą klausimų.

Ką reiškia „vieno langelio“ apsipirkimas?

Šiandien „vieno langelio“ apibrėžimas apima daugiau produktų ir paslaugų nei bet kada anksčiau. Pagrindiniai sektoriai yra šie:

• Grynųjų pinigų tvarkymas ir kitos bankininkystės paslaugos
• Tarpininkavimas ir alternatyvios investicijos
• Visos mokesčių formavimo ir konsultavimo formos
• Kolegijų ir turto planavimas
• Visos pagrindinės draudimo formos, įskaitant gyvybės, sveikatos ir žalos turtui linijas
• Naujausi hipotekos ir paskolų produktai
• Išsamus finansinis planavimas
• Buhalterinės apskaitos ir darbo užmokesčio apskaitos paslaugos

Šis sąrašas ir toliau augs, nes ribos tarp komercinių bankų, brokerių ir draudimo bendrovių taps mažiau aiškios dėl naujų gaminių naujovių. Didžioji šios integracijos dalis buvo padaryta panaikinus 1933 m. „Glass-Steagall“ įstatymą, kuris iš pradžių nustatė tvirtas ribas tarpininkavimo, draudimo ir bankininkystės srityse po 1929 m. Akcijų rinkos krizės.

Vieno langelio apsipirkimo pranašumas

Siūlant klientams visapusiškas finansines paslaugas, yra daugybė privalumų. Jie apima:

Pajamos
Vienas akivaizdžiausių pranašumų yra tas, kad vieno langelio apsipirkimas leidžia planuotojams gauti iš tų pačių klientų daug didesnes pajamas nei jų konkurencija. Jei klientas eina į vietinį buveinės pavadinimo draudimo bendrovės biurą, nesvarbu, kiek klientas mėgsta ir pasitiki agentu, agentas galės parduoti tik kliento draudimą.

Kita vertus, įmonė, siūlanti išsamius siūlymus, taip pat gali užsidirbti pinigų iš refinansuodama kliento skolą, paruošdama pajamų mokesčio deklaraciją, atidariusi „Roth IRA“ ir parengdama pagal užsakymą parengtą finansinį planą, parodantį, kaip visa tai dera. Kaip premija klientui, pagal užsakymą parengtas finansinis planas galėtų būti siūlomas nemokamai, kaip paskata naudotis kitomis paslaugomis. Tik iš vieno kliento gautos papildomos pajamos leidžia verslui sumažinti pastangas, kurių reikia norint susirasti naują verslą. Šį pajamų skirtumą sunku įveikti, ypač šiandien užlietoje, ypač konkurencingoje rinkoje.

Klientų lojalumas
Aukštesnis aptarnavimo lygis lems atitinkamai aukštesnį klientų pasitikėjimą. Galų gale, jei klientas privalo pateikti planuotojui savo mokesčių informaciją, nėra sunku eiti į priekį ir gauti turto planą. Be to, jei klientas nori išlaikyti tinkamą draudimo ir investicijų balansą, kodėl gi nedaryti abiejų toje pačioje vietoje, kur jie gali tiesiogiai stebėti balansą?

Patogumas
Jei klientas gauna išsamų finansinį planą su rekomendacijų sąrašu, nesunku pastebėti, kad juos visus įgyvendina savo namuose, užuot kreipęsi į keliolika firmų ar atstovų, kad atliktų kiekvieną elementą. Darant prielaidą, kad visos paslaugos teikiamos kompetentingai ir kruopščiai, sunku pagrįsti šį argumentą.

Pagrindinių žaidėjų koordinavimas

Žinoma, norint efektyviai pasiūlyti visapusiškas paslaugas reikia didelių pastangų ir koordinavimo. Norint sukurti ir palaikyti praktiką, kurioje kompetentingai teikiamos kelios paslaugos, reikia kelių disciplinų vadovų, todėl įmonės, vykdančios šią strategiją, privalo samdyti kvalifikuotus darbuotojus kiekvienoje siūlomoje paslaugų srityje.

Pavyzdžiui, firmos vadovu gali būti sertifikuotas finansų planuotojas, kuris klientams planuoja išsamų finansų, kolegijų ir turto planavimą. Tada kitam asocijuotam asmeniui gali būti suteikta licencija verstis visais bankininkystės, tarpininkavimo ir gyvybės draudimo verslais, tuo tarpu kitas asmuo tvarko hipotekas ir galbūt turto bei nelaimingų atsitikimų draudimą. Gali būti įtrauktas ir sveikatos bei ilgalaikės priežiūros specialistas, kaip ir tas, kuris daugiausia dirba su alternatyviomis investicijomis. Galiausiai buhalteris arba CPA būtų įgaliotas tvarkyti visą su mokesčiais susijusį verslą ir patarimus.

Be to, firmos vadovas turi būti pakankamai išmanantis apie kiekvieną tarnybą, kad jos galėtų efektyviai koordinuoti ir prižiūrėti. Tokio pobūdžio operacijai prižiūrėti taip pat reikės iš arti suprasti įstatymus, susijusius su vartotojų privatumu. Kad išvengtų teisinės atsakomybės, kiekvienas klientas turėtų pasirašyti atitinkamų duomenų rinkinį, leidžiantį keistis informacija tarp įmonės asocijuotų asmenų. Firma, kuri nepaiso šios procedūros ir mano, kad klientas leis naudoti informaciją, teikiamą vienai paslaugai, kitiems tikslams, patiria riziką.

Ištekliai paskirstomi per plonai

Kitas dalykas, kurį reikia apsvarstyti, yra galimybė, kad įmonė per daug plečiasi, siūlydama per daug produktų ar paslaugų. Ši klaida gali brangiai kainuoti - ne tik pažodžiui, bet ir dėl susilpnėjusio pasitikėjimo ir atsakomybės. Todėl įmonė turi atidžiai apsvarstyti, ar ji pajėgi spręsti administracinius ir priežiūros klausimus, susijusius su kiekviena siūloma paslauga. Netinkamai pateikdami vieną paslaugų sritį, blogai gali atsispindėti visa įmonė, o atsakomybė už klaidą vienoje srityje gali išeikvoti išteklius, skirtus palaikyti kitas verslo sritis.

Įmonių Vs. Mažmeninė

Tiek didelės, tiek mažos firmos bandė pasiūlyti „vieno langelio“ apsipirkimą su skirtinga sėkme. Nors stambesnės firmos gali suteikti daugiau verslo palaikymo ir struktūros pasiūlymų, mažmeninės prekybos parduotuvėse įmonės, žinoma, geriau pritaiko savo paslaugas kliento poreikiams ir aplinkybėms. Nenuostabu, kad dideli konglomeratai paprastai pasižymi didesne biurokratija ir griežta įmonės politika, dėl kurios jiems sunku suderinti mažesnės įmonės individualizuotų paslaugų lygį. Dėl to jie labiau linkę į prekės ženklo pripažinimą, kad pritrauktų klientus.

Tuo pat metu gali būti sunku efektyviai koordinuoti finansines paslaugas korporacijų lygmeniu. Pavyzdžiui, visi mažmeninės prekybos įmonės asocijuoti subjektai gali lengvai susitarti dėl kliento situacijos ir pasiekti susitarimą šiuo klausimu daug greičiau nei darbuotojai, dirbantys skirtingose ​​konglomerato padaliniuose. Mažesnėje įmonėje faktiškai visa reikiama informacija apie bet kurį klientą bus lengvai prieinama vienoje vietoje, lengvai prieinama visiems darbuotojams; tai tikrai netaikoma didesnėms įmonėms.

Esmė

Vieno langelio apsipirkimo paslaugų teikimas gali būti naudingas ir reikalaujantis bet kokio dydžio įmonėms. Mažesnės firmos turi atsiminti, kad jos susiduria su tomis pačiomis teisinėmis dalijimosi informacija problemomis, kaip ir jų kolegos, o didesnės firmos turi suvokti, kiek reikia pastangų suderinti individualaus kliento poreikius tarp skirtingų filialų. Bet kokiu atveju, firmos, kurioms pavyksta sėkmingai integruoti visapusiškas paslaugas į savo gaminių pasiūlą, gauna naudos iš padidėjusių pajamų, tuo pačiu pasiūlydamos mažesnes išlaidas. Tuo pat metu klientai gali gauti naudos iš mažesnių mokesčių ir patogumo. Galimybė sėkmingai integruoti visapusiškas paslaugas į finansinio planavimo praktiką gali suteikti planuotojams didelę pranašumą prieš jų konkurenciją.

ŽIŪRĖTI: Kaip nukreipti idealius klientus