Kryžminis pardavimas
Kryžminis pardavimas reiškia parduoti susijusius ar papildomus produktus esamam klientui. Kryžminis pardavimas yra vienas efektyviausių rinkodaros būdų. Finansinių paslaugų pramonėje kryžminio pardavimo pavyzdžiai apima įvairių rūšių investicijų ar produktų pardavimą investuotojams arba mokesčių paruošimo paslaugas pensijų planavimo klientams. Pavyzdžiui, jei banko klientas turi hipoteką, jo pardavimo komanda gali pabandyti parduoti jai asmeninę kredito liniją arba taupymo produktą, pavyzdžiui, kompaktinį diską.
Kaip veikia kryžminis pardavimas
Produktų ir paslaugų kryžminis pardavimas esamiems klientams yra vienas iš pagrindinių būdų uždirbti naujų pajamų daugeliui įmonių, įskaitant finansinius patarėjus. Tai galbūt vienas iš lengviausių būdų plėsti savo verslą, nes jie jau užmezgė ryšį su klientu ir yra susipažinę su jo poreikiais bei tikslais.
Tačiau patarėjai, naudodamiesi šia strategija, turi būti atidūs - pinigų tvarkytojas, parduodantis investicinius fondus, investuojančius į kitą sektorių, gali būti geras būdas klientui paįvairinti savo portfelį. Bet patarėjas, bandantis parduoti klientui hipoteką ar kitą produktą, kuris nepatenka į patarėjo kompetenciją, daugeliu atvejų gali sukelti problemų.
Veiksmingas kryžminis pardavimas gali reikšti didelę pelną biržos makleriams, draudimo agentams ir finansiniams planuotojams. Licencijuoti pajamų mokesčio rengėjai savo mokesčių klientams gali siūlyti draudimo ir investicinius produktus, ir tai yra vienas lengviausių pardavimų. Veiksmingas kryžminis pardavimas yra gera verslo praktika ir naudinga finansinio planavimo strategija. Dažnai padidėjęs pardavimas yra painiojamas su kryžminiu pardavimu. Išankstinis pardavimas yra išsamesnės ar aukštesnės klasės dabartinio produkto pardavimo aktas. Kryžminis pardavimas yra tai, kad parduodamas ne tas, kuris egzistuoja, kad būtų suteikta papildoma nauda klientui.
Patarėjai, parduodantys finansinius produktus ar paslaugas, turi būti gerai susipažinę su parduodamais produktais. Akcijų makleriui, kuris pirmiausia parduoda investicinius fondus, prireiks rimtų papildomų mokymų, jei jis bus paskirtas pradėti pardavinėti hipotekas klientams.
Paprastas kreipimasis į kitą skyrių, kuris faktiškai parduoda ir tvarko hipoteką, gali sukelti situacijas, kai perduodami siūlymai, ar jie reikalingi, ar ne, nes brokeris gali nesuprasti, kada klientui tikrai reikia šios paslaugos, o yra tik motyvuotas uždirbti siuntimo mokestį. .
Patarėjai turi žinoti, kaip ir kada papildomas produktas ar paslauga patenka į jų kliento finansinę situaciją, kad jie galėtų efektyviau nukreipti ir atitikti tinkamumo standartus. FINRA gali naudoti informaciją, kurią ji surenka atlikdama savo tyrimą, norėdama sukurti ir įgyvendinti naujas taisykles, reglamentuojančias kryžminį pardavimą.
Pagrindiniai išvežamieji daiktai
- Kryžminis pardavimas yra praktika parduoti papildomus produktus esamiems klientams, dažnai praktikuojamą finansinių paslaugų pramonėje.
- Finansų patarėjai dažnai gali uždirbti papildomų pajamų, parduodami papildomus produktus ir paslaugas esamiems klientams.
- Reikia elgtis atsargiai, kad tai būtų padaryta teisingai, kad nenuklystumėte nuo reguliuotojų ir apgintumėte geriausius kliento interesus. Patarėjai, kurie tiesiog kreipiasi, kad gautų papildomų paskatų, gali atsidurti dėl klientų skundų gavimo ir drausminės nuobaudos.
Ypatingos aplinkybės
Finansinių paslaugų kryžminio pardavimo atsiradimas
Iki devintojo dešimtmečio finansinių paslaugų pramonėje buvo lengva naršyti: bankai siūlė taupomąsias sąskaitas, tarpininkavimo įmonės, prekiaujančios akcijomis ir obligacijomis, kreditinių kortelių kompanijos, siūlančios kredito korteles, ir gyvybės draudimo įmonės, prekiaujančios gyvybės draudimu. Tai pasikeitė, kai „Prudential Insurance Company“, žymiausia tuo metu pasaulyje draudimo bendrovė, įsigijo vidutinio dydžio brokerių kompaniją „Bache Group, Inc.“.
„Prudential“ tikslas buvo sukurti kryžminio pardavimo galimybes savo gyvybės draudimo agentams ir „Bache“ biržos makleriams. Tai buvo pirmosios reikšmingos pastangos kuriant platų finansinių paslaugų pasiūlą. Vėliau įvyko kiti dideli susijungimai, tokie kaip „Sears Roebuck“ (kreditinės kortelės) ir „Dean Witter“ (akcijos, obligacijos ir pinigų rinkos fondai) bei „American Express Company“ (kreditinės kortelės) ir „Shearson Loeb Rhoades“ (akcijos ir obligacijos).
„Wells Fargo & Co.“ susijungimas su „Wachovia Securities“ ir „Bank of America“ su „Merrill Lynch Wealth Management“ įvyko tuo metu, kai mažėjo abiejų bankų pelnas. Įsigijimų tikslas buvo pasiekti didesnį bankų produktų pardavimo mastą. Didele dalimi jie siekė išplėsti savo mažmeninės prekybos platinimą, pirkdami didelius ir nusistovėjusius platinimo kanalus. Abu bankai daug dėmesio skyrė kryžminiam pardavimui kaip strategijai atkurti pelningumą.
Su keliomis išimtimis kryžminiam pardavimui nepavyko įsitraukti į daugelį susijungusių bendrovių. Konfliktuojančios pardavimo kultūros ir prekybos atstovų pasipiktinimas, priversti pardavinėti ne savo kompetencijos srityje, yra kliūtys, kurias reikia įveikti. Kaip pavyzdį Amerikos bankas prarado „Merrill Lynch“ brokerius reikalaudamas, kad brokeriai kryžminiu būdu parduoda banko produktus savo investiciniams klientams. Wells Fargo efektyviau inicijuoja kryžminį pardavimą, nes jo susijungimas sujungė dvi panašias kultūras.
Perspėjimai dėl kryžminio pardavimo
Didelėms įmonėms gali būti sunku veiksmingai integruoti skirtingų rūšių finansinių produktų naudojimą ir pardavimą tam pačiam klientui, kad jų poreikiai būtų tinkamai patenkinti kiekvienoje srityje. „H&R Block Inc.“ nepavyko įgyvendinti šio pasiūlymo, kai įsigijo „Olde Discount Broker“, siekdama siūlyti investicines paslaugas savo mokesčių klientams. Hipotekos filialo pridėjimas dar labiau apsunkino dalykus, ir įmonė galų gale nusprendė atsisakyti šių dviejų padalinių ir dar kartą sutelkti dėmesį tik į mokesčius.
2016 m. „Wells Fargo“ buvo skirta 185 mln. USD bauda už tai, kad tūkstančiams klientų buvo atidarytos banko ir kreditinės kortelės be jų žinios ar sutikimo. Taigi FINRA ėmėsi šio klausimo stebėjimo, atstovė spaudai neseniai pareiškusi, kad: „Atsižvelgiant į naujausius klausimus, susijusius su kryžminiu pardavimu, FINRA sutelkia dėmesį į tarpininkų tarpininkų prekybos pobūdį ir apimtį bei į tai, ar jie tinkamai prižiūri šią savo registruotų darbuotojų veiklą, kad apsaugotų investuotojus. “Firmos turi atsakyti į FINRA paklausimą iki šių metų lapkričio 15 d.
Palyginkite investicinių sąskaitų teikėjo pavadinimą Aprašymas Skelbėjo informacijos atskleidimas × Šioje lentelėje pateikti pasiūlymai yra iš partnerystės, iš kurios „Investopedia“ gauna kompensaciją.