Kaip įsisavinti derybų meną

Daugelis žmonių mano, kad derybos yra „viskas arba nieko“ ir kad turi būti vienas nugalėtojas ir vienas pralaimėtojas. Niekas negalėjo būti toliau nuo tiesos. Nors derybų tikslas neabejotinai yra gauti tai, ko norite, faktas yra tas, kad geriausi pasiūlymai (tie, kurie prilimpa) apima abiejų šalių sąlygas ir idėjas.

Šiame straipsnyje pateiksime keletą taktikų ir patarimų, kuriuos geri derybininkai naudoja norėdami gauti tai, ko nori. Šie pasiūlymai gali būti naudojami beveik bet kuriame derybų procese.

Prieš derybas

Prieš pradedant oficialias derybas, svarbu asmeniui pagalvoti apie tai, ko jis nori pasiekti procesą. Tuo tikslu prasminga dėti ant popieriaus konkrečius tikslus ar norimus rezultatus. Būk optimistas. Paklauskite savęs, koks būtų „namų bėgimas“ jūsų sandėryje? Tai gali būti taip paprasta, kaip kita šalis visiškai sutikdama su jūsų norais.

Toliau asmenys turėtų nustatyti keletą atsarginių pozicijų, kurios jiems būtų patogios ir kurios vis tiek leistų susitarti. Idėja yra apgalvoti kuo daugiau scenarijų.

Kita užduotis turėtų būti galimų priešingos šalies pozicijos silpnumų nustatymas (arba bandymas nustatyti). Pavyzdžiui, jei viena iš nekilnojamojo turto operacijų žino, kad kita šalis turi parduoti tam tikrą turtą ar susidurti su likvidumo krize, tai yra vertinga informacija, kuri gali būti naudojama derybose. Svarbu nustatyti silpnybes. Taip yra todėl, kad ji gali leisti namų darbus atlikusiai šaliai pasinaudoti kitos šalies silpnybėmis ir pradėti derybas jos naudai. Bent jau padėkite abiem šalims geriau nustatyti vidurio kelią.

Kitas išankstinis derybų uždavinys - ir tai yra dalykas, kurio dauguma nedaro, bet turėtų - yra pateikti sąrašą priežasčių, kodėl jų pasiūlymas taip pat būtų naudingas oponuojančiai šaliai. Logika yra iškelti svarbiausius šio sąrašo punktus derybose su kita šalimi, tikintis, kad taškai paskelbs priežastį ir (arba) padės nustatyti bendrą pagrindą.

Vėlgi, naudodamas nekilnojamąjį turtą kaip pavyzdį, galbūt viena šalis (šiuo atveju įmonė) galėtų teigti, kad jos pasiūlymas dėl tam tikro turto yra palankesnis nei kitų (nors jis mažesnis dolerių atžvilgiu), nes tai yra grynieji pinigai pasiūlymas, o ne rizikingesnis finansavimas ar akcijų apsikeitimas. Aiškiai nurodydamas pranašumus abiem šalims, derybininkas padidina šansus susitarti.

Derybos

Asmeninis

Idealiu atveju kiekviena šalis turėtų iš pradžių nustatyti savo tikslus ir uždavinius. Tai leidžia kiekvienam derybų dalyviui žinoti, kur stovi kitas. Tai taip pat sukuria pagrindą „duok ir imk“ pokalbiui. Šiuo metu kiekviena šalis gali siūlyti savo atsarginius ir priešinius pasiūlymus, kad būtų sudarytas susitarimas.

Be to, be pradinių ir ankstesnių pasiūlymų, taip pat yra ir kitų dalykų, kuriuos derybininkai gali padaryti, kad padidintų savo galimybes sudaryti sandorį savo naudai.

Pateiksime kūno kalbos analizę kaip pavyzdį.

Ar jūsų pasiūlymas buvo gerai priimtas? Teigiami požymiai yra galvos linkčiojimas ir tiesioginis akių kontaktas. Neigiami požymiai yra rankų sudėjimas (per krūtinę), nepageidaujamas kontaktas su akimis ar subtilus galvos purtymas, tarsi sakytų „ne“. Atkreipkite dėmesį, kai kitą kartą užduosite kam nors klausimą. Pamatysite, kad dažniausiai žmogaus kūno kalba gali suteikti daug informacijos apie jo / jos pagrindinius jausmus.

Telefonu

Jei derybos vyksta telefonu, kūno kalbos negalima nustatyti. Tai reiškia, kad derybininkas turi padaryti viską, kad išanalizuotų savo kolegos balsą. Paprastai pailgintos pauzės paprastai reiškia, kad priešinga šalis nesiryžta arba apsvarsto pasiūlymą. Tačiau staigūs šaukimai ar neįprastai greitas atsakymas (maloniu balsu) gali reikšti, kad priešinga šalis yra gana palanki pasiūlymui ir jai reikia šiek tiek paspausti, kad susitarimas būtų sudarytas.

El. Paštu arba paštu

El. Pašto ar pašto derybos (pvz., Gyvenamojo nekilnojamojo turto operacijos) yra visai kitas gyvūnas.

Čia yra keletas patarimų:

• Žodžiai ar frazės, kurie palieka dviprasmiškumą, gali reikšti, kad partija yra atvira tam tikram pasiūlymui. Ieškokite tokių žodžių, kaip „gali“, „galbūt“, „galbūt“, „galbūt“ arba „priimtina“. Be to, jei šalis vartoja tokias frazes kaip „su nerimu laukiu jūsų atsakymo“ arba „laukiu atsakymo“, tai gali būti signalas, kad šalis entuziastingai ir (arba) optimistiškai vertina, kad netrukus gali būti pasiektas susitarimas.
• Kai priešinga šalis pateikia pirminį pasiūlymą ar priešinį pasiūlymą, pažiūrėkite, ar galite įtraukti kai kurias iš šių idėjų savo, o tada užklijuoti sandorį vietoje. Jei kompromiso tam tikru klausimu pasiekti neįmanoma, pasiūlykite kitas alternatyvas, kurios, jūsų manymu, būtų palankioms abiem šalims.
• Galiausiai būtina turėti formalesnę sutartį, atspindinčią derybų metu sutartas sąlygas. Tuo tikslu paprašykite, kad advokatas parengtų oficialios sutarties projektą netrukus po derybų proceso pabaigos ir įsitikinkite, kad visos šalys ją pasirašys laiku.

Nėra susitarimo? Nesijaudink

Jei nepavyksta susitarti vieno posėdžio ar vieno telefono skambučio metu, palikite duris būsimoms deryboms. Jei įmanoma, suplanuokite tolesnius susitikimus. Nesijaudinkite, jei tinkamai suformuluota jūsų užklausa, nebus pernelyg sunerimusi. Priešingai, bus taip, tarsi jūs nuoširdžiai tikite, kad susitarimas gali būti sudarytas ir kad esate pasirengęs dirbti, kad tai įvyktų.

Derybų metu pabandykite psichiškai apžvelgti tai, kas įvyko per pirmąjį susitikimą. Ar opozicijos šalis atskleidė trūkumų? Ar jie numanė, kad sandoriui gali turėti įtakos kiti veiksniai? Šių klausimų svarstymas prieš kitą posėdį gali duoti derybininkui koją į kovą.

Galiausiai, jei nepavyksta susitarti, sutikite dalyvauti kaip draugai. Niekada jokiomis aplinkybėmis nedeginkite tiltų.