Piniginės dalis (SOW)
Piniginės dalis (SOW) yra dolerio suma, kurią vidutinis klientas reguliariai skiria tam tikram prekės ženklui, o ne konkuruojantiems prekės ženklams toje pačioje produktų kategorijoje. Bendrovės stengiasi maksimaliai padidinti esamo kliento piniginę dalį, pristatydamos kelis produktus ir paslaugas, kad iš kiekvieno kliento gautų kuo daugiau pajamų. Pavyzdžiui, rinkodaros kampanija gali turėti nurodytą tikslą padidinti prekės ženklo piniginės dalį konkretiems klientams konkurentų sąskaita.
Pagrindiniai išvežamieji daiktai
- Piniginės dalis yra suma, kurią esamas klientas reguliariai išleidžia tam tikram prekės ženklui, o ne perka iš konkuruojančių prekių ženklų.
- Įmonės didina piniginės dalį pristatydamos kelis produktus ir paslaugas, kad iš kiekvieno kliento gautų kuo daugiau pajamų.
- Rinkodaros kampanija gali būti sutelkta į esamų klientų išlaidų padidinimą, o ne į bendrą produkto rinkos dalies padidinimą.
- Nauda, kurią padidina kliento piniginės dalis, yra papildomos pajamos, geresnis klientų išlaikymas, klientų pasitenkinimas ir lojalumas prekės ženklui.
Suprasti piniginės dalį
Nors įmonės aktyviai užsiima pardavimų veikla, kad pritrauktų naujų klientų, ne mažiau svarbu padidinti kuo daugiau pajamų iš kiekvieno esamo kliento. Dalis piniginės yra orientuota į paties prekės ženklo klientus ir siekiama maksimaliai padidinti dolerius, kuriuos jie reguliariai išleidžia tam prekės ženklui, o ne konkuruojančiam. Įmonės gali išsiaiškinti savo lojaliausius klientus, įvertindamos juos pagal naudojamų produktų skaičių arba jų gaunamų pajamų dydį. Siūlyti papildomas paslaugas klientui išparduoti gali būti naudinga, nes kelių produktų pirkėjai gali susidaryti palankų požiūrį į įmonę. Taip pat ištikimiems klientams prieš visuomenę būtų galima pasiūlyti naujų produktų, kurie padidintų pajamas ir padidintų lojalumą prekės ženklui.
Padidinti kliento piniginės dalį teikiama nauda ne tik padidina pajamas, bet ir pagerina klientų išlaikymą, klientų pasitenkinimą ir sukuria lojalią, įmontuotą rinką, kurioje ateityje bus galima pasiūlyti naujus produktus.
Piniginės ir rinkos dalis
Padidinti piniginės dalį gali būti pigesnė, efektyvesnė, todėl pelningesnė pajamų didinimo strategija nei bandymas išplėsti bendrą rinkos dalį. Svarbu pažymėti, kad piniginės dalis ir rinkos dalis yra dvi skirtingos sąvokos.
Rinkos dalis reiškia bendrovės procentą nuo visų jos kategorijos ar konkretaus geografinio regiono pardavimų. Pavyzdžiui, jei bankų vadovai norėtų pridėti naujų verslo klientų, jie išanalizuotų esamą rinką ir nustatytų, kiek verslų buvo tame regione. Tada vadovybė galėtų nustatyti, kokia procentinė dalis visų regiono banko klientų yra su jais. Taigi, jei bankas turėtų 1 000 klientų ir tame regione būtų 10 000 verslų, banko rinkos dalis tame regione būtų 10%. Rinkos dalies apskaičiavimas padeda įmonėms nustatyti galimybių regione dydį. Ta pati analizė galėtų būti taikoma ir konkrečiam produktui ar paslaugai.
Tiek rinkos, tiek piniginės dalis orientuojasi į augančias pajamas iš klientų. Tačiau didėjanti rinkos dalis nukreipta į naujų klientų pritraukimą iš konkurencijos. Kita vertus, piniginės dalis yra nukreipta į esamų klientų pajamų augimą, plečiant naudojamų gaminių skaičių, kuris taip pat gali būti paimtas iš konkurencijos.
Tikslinė rinkodara siekiant padidinti piniginės dalį
Kampanija, kuria siekiama padidinti prekės ženklo piniginę, yra nukreipta į efektyvesnes varžybas siekiant atimti dalį konkurentų verslo. Tokia kampanija gali prasidėti bandymu tiksliai nustatyti, ką klientas randa pas konkurentą. Tai gali būti plati kokybės, kainos ar patogumo problema, tačiau ji gali būti labai specifinė. Konkurentas gali nusipirkti daugiau veganiškų patiekalų ar geresnių šviežių produktų. Tai gali būti spartesnė kasa arba nemokamas pristatymas.
Padidėjusi piniginės dalis gali reikšti geriausių konkurentų idėjų priėmimą. Tai taip pat gali reikšti prekių ar paslaugų, kurios yra logiškas verslo pratęsimas, nustatymą, tačiau, padidindamos konkurentų skaičių, jos piniginė dalis gali padidėti. „Wegmans“ prekybos centrų tinklas gabena visus įprastus maisto produktus, tačiau didžiulis paruoštų valgyti produktų skyrius gali būti tikrasis piniginės prailgintuvas. Jos pasirinkimas konkuruoja su kiekvienu restoranu, kuriame prekiauja restoranai ir parduotuvė.
Didėjanti rinkos dalis - tai viso prekės ženklo pardavimų padidėjimas šioje kategorijoje, o didėjanti piniginės dalis yra papildomos pajamos iš esamų klientų.
Bendros piniginės pavyzdžiai
Tarkime kaip pavyzdį, kai „McDonald's“ pridėjo pusryčių meniu; kai kurie klientai galbūt pakeitė savo rytinę rutiną ir pradėjo eiti į „McDonald's“ restoranus, o ne į „Dunkin’ Donuts “. „McDonald's“ pasisavino dar keletą jų esamų klientų dolerių, išleistų greitam maistui, ir keletą naujų klientų. Todėl „Dunkin’ Donuts “gali reaguoti išplėsdami savo pusryčių meniu, įtraukdami kiaušinių sumuštinius, galbūt, kad suviliotų kai kuriuos iš tų pusryčių klientų.
Kitas pavyzdys, kai šiandien praktiškai naudojama piniginės dalis, yra bankų pramonė. Vykdomoji banko vadovybė gali suaktyvinti kryžminį pardavimą, nes parduoda esamiems klientams papildomus produktus ir paslaugas. Turto valdymo klientas gali būti nukreiptas į vidaus hipotekos atstovą, kai klientas yra naujų namų rinkoje. Čekio sąskaitos klientas gali būti skatinamas kreiptis dėl paskolos automobiliui banke. Bankas nesinaudoja naujais klientais dėl šios praktikos, tačiau didina savo piniginių lėšų dalį tarp dabartinių klientų.
Abiejuose pavyzdžiuose padidėjo kiekvienos esamos klientų bazės išlaidos ir pajamos, o ne pinigai, išleidžiami pas konkurentą.
Palyginkite investicinių sąskaitų teikėjo pavadinimą Aprašymas Skelbėjo informacijos atskleidimas × Šioje lentelėje pateikti pasiūlymai yra iš partnerystės, iš kurios „Investopedia“ gauna kompensaciją.