Geriausi būdai, kaip surasti gyvybės draudimo klientus

Sunkiausia gyvybės draudimo agento verslo dalis yra gerų klientų paieška. Nesvarbu, ar žinote gyvybės draudimą viduje ir išorėje ir galite nepriekaištingai paaiškinti savo produkto niuansus, negalite išgyventi kaip agentas be laidų. Be to, jei potencialių klientų paieška nebuvo pakankamai sudėtinga, gyvybės draudimo rinka yra labai prisotinta. Šimtai agentų konkuruoja dėl kelių brangių perspektyvų. Jei norite, kad šiame versle būtų pelninga ir ilgalaikė karjera, būtina priešintis į šias perspektyvas, kol jūsų konkurentai jas neatras.

Geros naujienos yra tai, kad egzistuoja daugybė būdų, kaip surasti gyvybės draudimo pirkėjus. Kurie iš šių būdų yra geriausi, atsakymas priklauso nuo kiekvieno agento. Atsižvelgiant į jūsų vietinę rinką, konkurencijos lygį, pardavimo stilių ir jūsų pasirinktą nišą, skirtingi švino kartos metodai jums veiks geriau nei kiti. Šie metodai yra geriausios idėjos, kurias reikia apsvarstyti ieškant gyvybės draudimo paskatų. Žemiau kiekvieno metodo yra aprašymas, kaip jis veikia, taip pat jo privalumai ir trūkumai.

Bendrovės gyvybės draudimo veda

Turbūt lengviausias būdas užsitikrinti nuolatinį švino srautą kaip agentui yra dirbti įmonėje, kuri savo atstovams teikia potencialius klientus. Daugelis gyvybės draudimo agentūrų pasinaudodamos pažadomis, kad pritraukia potencialius agentus įdarbinimo proceso metu. Nors idėja, kad nereikia savarankiškai ieškoti verslo, vilioja, nuotraukos, kurias įmonės piešia apie savo vadovaujamas programas, beveik visada yra patrauklesnės nei realybė.

Darbas įmonėje, kuri teikia pardavimo pavyzdžius, turi keletą privalumų. Pirmiausia, jūs neturite rizikuoti savo pinigais dėl potencialių klientų, kurie gali netapti pardavimais. Paprastai įmonės, siūlančios potencialius klientus, tai daro neimdamos agentams išankstinio mokesčio. Antra, tai, kad neturite palyginti pagrindinių paslaugų teikėjų ir klientų aptarnavimo išlaidų, išleidžia daugiau dienos tam, kad padarytumėte tai, kas iš tikrųjų uždirba pinigus: susisiekti su potencialiais klientais ir parduoti jiems gyvybės draudimą. Galiausiai, kadangi jūsų darbdavys išleidžia pinigus šiems klientams, jis yra suinteresuotas, kad jūs uždarytumėte kuo daugiau iš jų. Tai reiškia, kad įmonė daug labiau linkusi suteikti palaikymą ir pagalbą, jei pardavimo procese susidursite su sunkumais.

Tačiau tai, kad įmonės vadovai neturi išankstinio mokesčio, dar nereiškia, kad nemokėsite už juos. Kai gaunate iš darbdavio potencialių klientų, įmonė beveik visada mažina jūsų komisinį atlyginimą. Jei jūs tik pradedate veiklą ir turite silpnus pardavimo įgūdžius, tai gali būti geras dalykas; mokėdami patys už klientus, galite greitai sunaikinti savo pinigus, prieš uždirbdami reikšmingus komisinius. Tačiau geriems pardavėjams įmonės pirkėjai paprastai kainuoja brangiau, jei netenka komisinių, nei tai, ką jie sumokėtų iš anksto už trečiųjų šalių pirkimus.

Bendrovės vadovai taip pat turi reputaciją, kad yra seni ir dirba iki mirties. Apyvartos lygis daugumoje gyvybės draudimo agentūrų yra astronominis. Vidutiniškai naujas agentas trunka mažiau nei 90 dienų. Kai atstovas pasitraukia, įmonė atgauna savo potencialius klientus ir dažnai juos perskirsto į kitą naujų agentų grupę. Kai susipažinsi su įmonės vadovu, gali būti, kad jai paskambino jau pusšimtis ar daugiau buvusių agentų.

Trečiųjų šalių vadovai

Jei jūsų įmonė nepateikia potencialių klientų arba jei to nepadarote, tačiau nesate patenkinti kokybe, egzistuoja trečiųjų šalių įmonės, kurių vienintelis verslas yra tai, kad parduoda gyvybės draudimo agentus. Tai, kaip paprastai dirbama, jūs suteikiate įmonei savo pašto kodą, kiek esate pasiruošęs nukeliauti, norėdami susitikti su klientais ir kiek klientų norite užsisakyti. Jūs sumokate iš anksto, o įmonė suteikia jums krūvą potencialių klientų pagal jūsų nurodytas geografines ribas.

Didžiausias pranašumas perkant trečiųjų šalių potencialius klientus yra pagrindinis klientas, priešingai nei darbdavys, teikiantis potencialius klientus, mainais neimdamas didelių mokesčių iš jūsų komisinių. Pardavėjui, turinčiam aukštą uždarymo procentą, pagrindinės išlaidos tampa maža komisinio atlyginimo dalimi, kurią jis uždirba. Kitas daugelio švino kartos kompanijų siūlomas pranašumas yra galimybė nurodyti pagrindinius švino požymius, tokius kaip amžius, pajamos ir norima išmokos suma. Kai kurios kompanijos siūlo rinktis išimtinius potencialius klientus, vadinasi, jie parduodami tik jums, ir neekskliuzyvius, vadinasi, jie parduodami ir kitiems agentams. Išskirtiniai klientai yra daug brangesni, tačiau jų verslas yra mažesnis. (Apie tai skaitykite skyrelyje: Norite parduoti gyvybės draudimą? Perskaitykite tai pirmiausia .)

Pagrindinis trečiųjų šalių potencialių klientų trūkumas yra rizika. Jūs mokate už juos iš anksto, tai reiškia, kad nepardavę nė vieno iš jų, jūs iš tikrųjų turite neigiamą atlyginimą per savaitę. Nauji agentai, kurie dar neišgrynino savo pardavimo įgūdžių, yra ypač jautrūs šiai rizikai.

„LinkedIn“ perspektyvų paieška

Norėdami įsigyti naujų klientų iš „LinkedIn“, turite žinoti, kaip naudotis visomis svetainės galimybėmis.

Padarykite savo profilį tvirtą

Norite, kad jūsų profilis išsiskirtų. Iki to laiko, kai žmogus baigs ją skaityti, jis turėtų jaustis taip, tarsi pažintų tave kaip asmenį ir profesionalą, net jei jis niekada su tavimi nebuvo susitikęs. Pirmiausia įkelkite nuotrauką, kurioje esate kaip profesionalas. Tai reiškia, kad nėra nuotraukų paplūdimyje, jokių nuotraukų su draugais ir tikrai jokių selfių. Nors jums nereikia efektingo kadro ar fotografo, kurio doleris yra didžiausias, turėtumėte sumokėti nedidelį mokestį, kad gautumėte profesionalų fotografiją iš patikimos studijos.

Toliau skirkite laiko parašyti apgalvotą santrauką. Santraukos skyriuje turėtų būti išsami informacija apie jūsų profesinę patirtį. Čia galite pasakyti lankytojams, kas esate, kodėl įsitraukėte į gyvybės draudimo pardavimus ir ką nuveikėte šioje srityje. Be apgalvotos santraukos, daugelis lankytojų toliau nesinaudoja skaitydami savo darbo istorijos specifiką. (Apie tai skaitykite: 7 pagrindiniai būdai, kaip patobulinti jūsų „LinkedIn“ profilį .)

Kalbėdami apie darbo istoriją, nerašykite tiesiog pareigų pavadinimų ir įdarbinimo datų. Šis skyrius turėtų būti perskaitytas kaip tęsti, o kulkos taškai pabrėžia jūsų pasiekimus kiekvienoje pozicijoje, tačiau jūsų rašymas tampa kasdieniškesnis ir šnekesnis. Tai nereiškia, kad reikia pereiti prie tekstinio kalbėjimo, tačiau norite, kad lankytojai jaustųsi taip, lyg jie kalbėtųsi su jumis dėl kavos, o ne skaitytų nuobodų jūsų profesinio darbo rezultatą.

Negalima tiesiog prisijungti prie grupių, įsitraukti

Svetainės grupės paieškos funkcija leidžia jums rasti grupes, susijusias su jūsų pramone, kolegija ir net savo pomėgiais. Tiesiog prisijungdami prie šių grupių nesieksite sukurti savo tinklo ar užmegzti jūsų potencialių klientų. Prisijungdami prie diskusijos ir pateikdami apgalvotas pastabas, jūs įgysite kitų grupės narių pasitikėjimą ir įsitvirtinsite kaip pramonės ekspertas. Kai esate laikomas ekspertu, susijusių sričių profesionalai jaučiasi pasitikintys savo verslu; jei jų tinkle yra kažkas panašaus į jus, jie gerai atrodo gerai.

Pasiūlykite savo žinias nemokamai

„LinkedIn“ forumuose yra vieta, kur galite pasiūlyti pramonės patarimų tiems, kurie jo ieško. Pasinaudokite šia funkcija, bet nesusitaikykite su tokiu įkyriu pardavėju. Kai atsakysite į daugiau klausimų ir įgysite daugiau žinių, galite tikėtis, kad žmonės kreipsis į jus pagalbos, remdamiesi jūsų patirtimi.

Palaikykite ryšius su savo kontaktų sąrašu

Jei vienintelis kartas, kai jūs susisiekiate su žmonėmis, esančiais jūsų sąraše, yra būtent tada, kai konkrečiai prašote potencialių klientų ar nukreipimų, jūs darote „LinkedIn“ neteisingai. Kreipkitės į tuos, kurie yra jūsų sąraše, kai jiems reikia pagalbos dėl kažko, arba tiesiog pasisveikinkite, palinkėkite laimingo gimtadienio ar pasveikinkite su naujausia paaukštinimu. Kai šie kontaktai nurodo gyvybės draudimo verslą, jie greičiausiai nusiųs jį agentui, su kuriuo palaiko aktyviausius ir prasmingiausius santykius.

Stebėkite svarbius gyvenimo pokyčius

Kartais iš pažiūros nereikšmingas įrašas socialinėje žiniasklaidoje gali būti svarbus užuomina, kad žmogui reikia jūsų, kaip gyvybės draudimo agento, paslaugų. Pvz., Nufotografuokite nuolat pateiktą sonogramos nuotrauką. Naujas atvykimas reiškia didžiulę asmens finansinės naštos padidėjimą per ateinančius 18 metų. Tai idealus laikas susisiekti su šiuo kontaktu, dar kartą nesąmoningu tonu, pasveikinti jį su naujienomis ir pranešti, kad esate ten, kur jam reikia.

Tinklų kūrimas su kitais specialistais

Bendradarbiavimas su kitais specialistais suteikia puikų būdą įsigyti gyvybės draudimo paskaitas be šalto skambučio, pasikliauti pervargusiomis įmonės įmonėmis ar išleisti savo pinigus. Daugelyje miestų yra tinklų kūrimo grupės, kuriose įvairių pramonės sričių specialistai renkasi kas savaitę ar mėnesį, norėdami bendrauti, prekiauti rinkodaros strategijomis ir perduoti verslą vienas kitam. Šios grupės dažnai būna įvairios. Jūsų tinklo grupėje gali būti advokatas dėl sužalojimų, mokesčių apskaitininkas, chiropraktikas, asmeninis treneris, santechnikas, kineziterapeutas ir jūs, gyvybės draudimo agentas.

Tarkime, asmeninis jūsų tinklo grupės treneris vadovauja klientui per bicepso garbanų rinkinį, kai klientas komentuoja atvirą komentarą apie naujausią medicinos paniką ir tada sako, kad jo vaikai negalėtų sau leisti koledžo, jei jo nebeliktų. Mokesčių apskaitininkas gali padėti klientui sudaryti pensijų biudžetą, kai klientas pamini, kad jo santaupų nepakanka tinkamai palaidoti. Jei tinklo grupė veikia taip, kaip manoma, abu šie specialistai turi jūsų vizitinę kortelę po ranka ir naudojasi proga rekomenduoti jūsų paslaugas klientams, kuriems jų akivaizdžiai reikia. Mainais, kai vienas iš jūsų klientų pakomentuoja, kad jums reikalingas santechnikas ar norite susitvarkyti, jūs grąžinate malonumą rekomenduodami grupės narį. (Apie tai skaitykite 10 patarimų dėl strateginio tinklo kūrimo .)