Raskite savo nišą

Nesvarbu, ar esate finansų patarėjas, turintis ilgą klientų sąrašą, ar naujokas, norintis sukurti jūsų knygą, ar kada pagalvojote sutelkti savo jėgas į tam tikro tipo klientus?

Jei turite, gali būti įdomu, nuo ko pradėti. Galų gale su likusia karjeros dalimi susidursite su šiais asmenimis, todėl jau nuo pat pradžių turėjote geriau pasirinkti teisingus sprendimus.

Viena vieta pradėti yra jūsų klientų bazėje. Mes jums parodysime, kaip paskambinti norimiems klientams.

Pagrindiniai išvežamieji daiktai

• Jums, kaip finansų patarėjui, gali būti sunku konkuruoti su augančiu patarėjų ir planuotojų lauku.
• Finansų patarėjai gali užsiminti apie save ir sėkmingą verslą iškviesdami specializuotą klientų grupę.
• Pateikiame naudingų patarimų, kaip pradėti planuoti savo rinkos nišą.

Sijojimas aukso

Pirmiausia atsispausdinkite savo klientų sąrašą. Galbūt norėsite paimti keletą įvairių spalvų paryškintuvų. Mes naudosime žalią, geltoną ir rožinę. Dabar lėtai eikite į sąrašą ir sustokite prie kiekvieno vardo. Įsivaizduokite, ką reiškia dirbti su kiekvienu žmogumi.

Tarkime, kad pirmoji yra ponia Jones. Ji maloni, atvira naujoms idėjoms ir įsipareigojusi laikytis jūsų sudaryto plano. Kai rinkos ima smukti, ji supranta, kad nepastovumas yra tik ilgalaikio investavimo dalis. Ji kreipėsi į jus su keliais bendradarbiais ir kiekvieną mėnesį nuolatos išmesdavo pinigus. Jei visi jūsų klientai būtų panašūs į ją, gyvenimas būtų persikų. Ji auksinė grynuolė. Pabrėžkite tai: žalia.

Kitas jūsų sąraše yra ponas Smithas. Kai jis paskambina, jūs kreipiatės į antacidus. Jis skundžiasi dėl jūsų mokesčių, kaip kaimynas daugiau investuoja į savo investicijas nei daro ir kaip tas vaikinas per radiją sakė, kad jūsų rekomendacijos kvepia. Ar norite daugiau kaip jis? Heck ne! Pabrėžkite tai: rožinė.

Daugelis kitų klientų greičiausiai pateks tarp ponia Joneses ir p. Smiths. Pabrėžkite šiuos klientus: geltona.

Ieškokite bendrų bruožų

Dabar dar kartą apsilankykime žaliųjų grupės klientuose. Ieškokite bendrumų tarp šių klientų. Pavyzdžiui:

• Lytis
• Užimtumo statusas
• X karta
• Kūdikių bumas
• Verslo savininkas

Galimybių yra begalė, ir tai tik pradžia. Toliau turite patikslinti rezultatus.

Tarkime, kad moterys nuo 35 iki 55 metų sudaro didžiąją dalį jūsų „žaliųjų“ grupės. Ką jie turi bendro, be lyties? Kai kurie bendrumai gali būti jų šeimyninė padėtis, profesija, grynoji vertė, išlaikytinių (jei tokių yra) skaičius ir kt. Pavyzdžiui, tarkime, kad dauguma šios aukso grynuolių grupės yra nesusituokę ir turi savo įmones. Dabar turite ką nusikirpti: 35–55 metų moterys, vienišos, verslo savininkės.

Baigę šį pratimą su savo „žaliąja“ grupe, atlikite tą patį su „geltona“ grupe. Galite atskleisti dar keletą puikių klientų, kuriems tiesiog reikia šiek tiek jūsų laiko, kad taptumėte „žaliaisiais“ klientais.

Apsvarstykite klientų problemas

Kitas jūsų žingsnis bus apsvarstyti, kokius finansinius rūpesčius turi šie klientai.

Keletas iš jų galėtų būti:

• Sveikatos apsauga
• Negalia
• Pajamų nepastovumas
• Išėjimas į pensiją

Norėdami išspręsti šias problemas, galite pasiūlyti tokius produktus kaip:

• Sveikatos draudimas
• Draudimas nuo negalios
• Indėlių sertifikatai (kompaktiniai diskai)
• Tradicinės IRA
• Supaprastinta darbuotojų pensija (SEP)
• Keogho planai

Klonuoti geriausius savo klientus

Dabar, kai žinote, su kuo jums patinka dirbti, jų bendras problemas ir kaip patenkinate jų poreikius, norėsite, kad daugiau žmonių būtų tokie pat kaip jie.

Vienas iniciatyvus metodas yra išsiaiškinti, kurioms organizacijoms jos priklauso, pavyzdžiui:

• Profesinės organizacijos
• Socialiniai klubai
• Labdaros fondai

Gera strategija yra įsitraukti į šias organizacijas. Tai padaryti galima keliais būdais:

• Rašykite straipsnius jų informaciniams biuleteniams . Daugelis organizacijų turi mėnesinį informacinį biuletenį, o jų redaktoriai beveik visada ieško įdomių kūrinių, susijusių su jų nariais. Nepamirškite į savo straipsnį įtraukti savo kontaktinio telefono numerio ir, jei įmanoma, nuotrauka taip pat dažnai naudinga.
• Siūlyk kalbėti . Programos pirmininkams dažnai reikia pranešėjų. Praneškite jiems, kad esate pasiekiamas, net kaip pakaitą tuo atveju, jei suplanuotas asmuo nepasirodys.

Bet kokiu atveju tinklų kūrimas tikrai užtruks. Tačiau laikui bėgant priartėsite prie žmonių, kurie yra idealūs jūsų klientai. Kai kuriais atvejais jūs galite būti vienintelis jiems žinomas finansų patarėjas, tačiau net jei jie niekada nenuspręs dirbti su jumis, bent jau prisidėjote prie vertos priežasties.

O kas, jei aš neturiu klientų?

Tarkime, kad esate naujas verslas ir neturite klientų. Jokiu problemu. Savo nišą galite nustatyti naudodami tą pačią strategiją. Pavyzdžiui, koks tavo pomėgis Nr. 1?

Tarkime, kad jūs gyvenate ir kvėpuojate golfu ir žinote golfo privalumus kiekviename trasoje mylių atstumu. Šie vaikinai gali jus supakuoti į golfo turą su kvalifikuotais klientais. Kas paprastai atsitinka, kai tris ar keturias valandas važinėjate golfo krepšyje? Anksčiau ar vėliau kitas asmuo paklaus: „Ką tu pragyveni?“

Įsivaizduokite, kaip puiku bus turėti klientų, kurie aistringai žaidžia kaip jūs.

Tai neįvyks per naktį, bet kai žmonės pamatys tave visame klube, jie jausis, lyg tave pažintų ir labiau tiktų, kad tave pasirinks, kai jiems prireiks finansų specialisto pagalbos.

Esmė

Atlikite šiuos veiksmus ir būsite pasiruošę sukurti produktyvią ir tenkinančią rinkos nišą, kurioje bus puikūs klientai.