Derybos
Derybos yra strateginė diskusija, išsprendžianti problemą taip, kad abiem šalims tai būtų priimtina. Derybose kiekviena šalis bando įtikinti kitą sutikti su savo požiūriu. Derėdamiesi visos susijusios šalys stengiasi vengti ginčytis, tačiau sutinka pasiekti tam tikrą kompromisą.
Derybos apima kai kuriuos duotus ir imančius dalykus, o tai reiškia, kad viena šalis visada pasirodys derybų viršuje. Vis dėlto kitas turi sutikti, net jei ta nuolaida yra nominali.
Derybose dalyvaujančios šalys gali būti skirtingos. Tai gali apimti pirkėjų ir pardavėjų, darbdavio ir būsimo darbuotojo arba dviejų ar daugiau šalių vyriausybių pokalbius.
Kaip vyksta derybos
Derybose dalyvauja dvi ar daugiau šalių, kurios susirenka pasiekti kokį nors galutinį tikslą per kompromisą ar rezoliuciją, kuri būtų priimtina visoms dalyvaujančioms šalims. Viena šalis pareikš savo poziciją, o kita sutiks su pateiktomis sąlygomis arba priešinsis savo pozicijai. Procesas tęsiamas tol, kol abi šalys susitars dėl sprendimo.
Dalyviai, prieš pradėdami derybas, sužino kiek įmanoma daugiau apie kitos šalies poziciją, įskaitant stipriąsias ir silpnąsias šios pozicijos puses, kaip pasiruošti ginti savo pozicijas ir kokius priešingus argumentus greičiausiai pateiks kita šalis.
Derybų trukmė priklauso nuo aplinkybių. Derybos gali užtrukti tik keletą minučių arba, sudėtingesniais atvejais, daug ilgiau. Pavyzdžiui, pirkėjas ir pardavėjas gali tartis keletą minučių ar valandas dėl automobilio pardavimo. Bet dviejų ar daugiau šalių vyriausybėms gali prireikti mėnesių ar metų, kad būtų galima derėtis dėl prekybos susitarimo sąlygų.
Kai kuriose derybose reikalingas kvalifikuotas derybininkas, pavyzdžiui, advokatas, nekilnojamojo turto agentas (brokeris) arba advokatas.
Kur vyksta derybos
Daugelis žmonių mano, kad kainos ir pasiūlymai yra tvirti ir galutiniai. Bet tai nebūtinai tiesa. Tiesą sakant, daugelis iš tikrųjų yra lankstūs. Derybos gali būti būdas susitarti įvairiose srityse: sumažinti skolas, sumažinti namo pardavimo kainą, pagerinti sutarties sąlygas arba geriau susitarti dėl automobilio.
Tarkime, kad norite nusipirkti visiškai naują visureigį. Derybos tarp jūsų ir pardavėjo paprastai prasideda gamintojo pasiūlyta mažmenine kaina (MSRP). Tai yra kaina, kurią gamintojas rekomenduoja prekybos visureigiui parduoti. Daugelis žmonių nežino, kad dauguma prekybos atstovų paprastai parduoda mažesnius nei MSRP tarifus, nebent gamintojas ir modelis yra labai populiarūs. Galite kreiptis į pardavėją su pasiūlymu, kuris yra mažesnis už šią kainą - tą, kurią platinimo agentūra gali priimti ar atsisakyti. Jei turite gerus derybinius įgūdžius, galbūt galėsite nuvažiuoti su daug, net mažesne nei transporto priemonės sąskaita faktūra. Tai kaina, kurią gamintojas faktiškai apmokestina pardavėją.
Derybos taip pat yra svarbus įgūdis priimant naują darbą. Pirmasis darbdavio kompensacijos pasiūlymas dažnai nėra geriausias bendrovės pasiūlymas, o darbuotojas gali derėtis dėl skirtingų sąlygų, tokių kaip didesnis atlyginimas, daugiau atostogų laiko, geresnės pensijos išmokos ir pan. Derybos dėl darbo pasiūlymo yra ypač svarbios, nes visos kompensacijos ateityje bus padidintos remiantis pradiniu pasiūlymu.
Pagrindiniai išvežamieji daiktai
- Derybos yra strateginė diskusija, išsprendžianti problemą taip, kad abiem šalims tai būtų priimtina.
- Derybos gali vykti tarp pirkėjų ir pardavėjų, tarp darbdavio ir būsimo darbuotojo arba tarp dviejų ar daugiau šalių vyriausybių.
- Derybos gali būti būdas ateiti, norint sumažinti skolas, sumažinti namo pardavimo kainą, pagerinti sutarties sąlygas ar susitarti dėl geresnio automobilio.
- Dalykai, į kuriuos reikia atsižvelgti prieš derybas ir derybų metu, yra jūsų pozicijos pagrindimas, įsikibimas į kitos šalies batus, emocijų kontrolė ir žinojimas, kada reikia išeiti.
Pagrindiniai derybų veiksniai
Kalbant apie derybas, yra keletas pagrindinių elementų ar veiksnių, kurie svarbūs, jei jums pavyks:
- Kas yra derybų šalys ir kokie jų interesai? Koks yra visų dalyvaujančių asmenų fonas ir kaip tai turi įtakos jų padėčiai diskusijoje?
- Koks yra šalių ir jų tarpininkų santykis derybose? Kaip šalys yra susijusios ir kokį vaidmenį jos vaidina derybų procese?
- Kaip geriausiai bus pranešami dalyvaujančių šalių poreikiai, kad derybų būdu būtų užtikrintas jų susitarimas? Koks efektyviausias būdas perduoti norimus rezultatus ir poreikius? Kaip šalys gali būti tikros, kad yra išklausomos?
- Ar yra alternatyvų tam, ko iš pradžių nori bet kuri šalis? Jei tiesioginio susitarimo neįmanoma sudaryti, ar šalys turės ieškoti pakaitinių rezultatų?
- Kokios gali būti galimybės pasiekti rezultatą? Ar šalys pareiškė, kur jų reikalavimai gali būti lankstūs?
- Ar tai, ko kiekviena šalis prašo ir pažada, yra teisėta? Kokius įrodymus šalys siūlo savo teiginiams pagrįsti ir jų reikalavimams pagrįsti? Kaip jie garantuos, kad laikysis derybų rezultatų?
- Kiek reikia įsipareigojimų, kad būtų pasiekti derybų rezultatai? Dėl ko rizikuoja kiekviena šalis ir ar derybose atsižvelgiama į pastangas, kurių reikės dėti siekiant derybų rezultatų?
Patarimai derantis
Ne visi turi įgūdžių, reikalingų sėkmingai derėtis. Tačiau yra keletas dalykų, kuriuos galite padaryti, kad geriau žinotumėte savo poziciją:
- Pateisinkite savo poziciją . Negalima tiesiog įsitraukti į derybas negalėdamas paremti savo pozicijos. Ateikite apsiginklavę tam tikra informacija, kuri parodytų, kad atlikote savo tyrimus ir esate įsipareigoję dėl šio susitarimo.
- Apsivilk kitos šalies batus . Laikykitės savo žemės nieko blogo. Nors neturėtumėte peržengti savo apribojimų, pvz., Išleisti daugiau pinigų, jei perkate namą ar automobilį, atminkite, kad ir kita šalis turi savo apribojimus. Nėra nieko blogo, jei bandote pamatyti dalykus iš kito asmens perspektyvos ir kodėl jie gali nepriimti jūsų pasiūlymo.
- Neišmeskite emocijų . Nesunku susigaudyti ir būti suvaldytam asmeninių jausmų, ypač jei esate tikrai patenkinti rezultatu. Geriausia, kai prieš pradėdami derybas, patikrinsite savo emocijas.
- Žinokite, kada nutraukti derybas . Prieš pradedant derybas, pravartu žinoti, kada išeisite pėsčiomis. Nereikia bandyti priversti kitos šalies pamatyti, kur jūs stovite, jei derybos nejuda į priekį.
Kai derybos neveikia
Net ir geriausiems derybininkams vienur ar kitur sunku priversti reikalus veikti. Galų gale, procesas reikalauja šiek tiek duoti ir imti. Galbūt viena šalis tiesiog nesusitvarko ir visai nenori pasiduoti. Gali kilti ir kitų derybų procesą stabdančių klausimų, įskaitant komunikacijos trūkumą, tam tikrą baimės jausmą ar net šalių tarpusavio pasitikėjimo stoką. Šios kliūtys gali sukelti nusivylimą ir tam tikrais atvejais pyktį. Derybos gali pasidaryti nepalankios ir galų gale paskatinti šalis ginčytis tarpusavyje.
Kai tai atsitiks, geriausias dalykas, kurį kartais gali padaryti šalys, yra pėsčiomis. Jei pašalinsite save iš lygties, visiems dalyvaujantiems bus suteikta galimybė persigrupuoti, ir tai gali padėti jums abiems grįžti prie derybų stalo vėsiu ir gaiviu protu.
Palyginkite investicinių sąskaitų teikėjo pavadinimą Aprašymas Skelbėjo informacijos atskleidimas × Šioje lentelėje pateikti pasiūlymai yra iš partnerystės, iš kurios „Investopedia“ gauna kompensaciją.