Patarimai, kaip pralaužti ledus su naujais klientais

Laimėti naują verslą gali būti pakankamai sunku finansų patarėjams. Kraštovaizdis yra sunkus, o potencialūs klientai turi daug galimybių ieškoti finansinės konsultacijos. Internetinių finansų patarėjų (dar žinomų kaip roboadvisors) atsiradimas prideda dar vieną šios lygties dimensiją.

Išlaikyti naujus klientus laimingais ir užmegztais yra iššūkis finansų patarėjams ir, atvirai kalbant, bet kuriam profesionalių paslaugų teikėjui. Klientai nori pagrįstų patarimų ir patarimų iš savo finansų patarėjo. Tačiau abipusio pasitikėjimo santykių užmezgimas įgyja ir kai kurių žmonių įgūdžių. Dienos pabaigoje klientai labiau linkę kreiptis į kitą patarėją finansų klausimais, remdamiesi problemomis, kurios neturi nieko bendra su jų investavimo rezultatais. Čia yra keletas patarimų finansų patarėjams, kaip pasikalbėti su naujais klientais ir perspektyvomis - taip sakant, kaip pralaužti ledus.

Pagrindiniai išvežamieji daiktai

• Nors finansų rinkos gali pasirodyti kaip šaunus ir apskaičiuotas skaičių žaidimas, buvimas finansiniu patarėju reiškia žmogaus santykius ir bendravimą.
• Ieškant naujų perspektyvų ar neatsiliekant nuo esamų klientų, dažnai prireiks pralaužti ledus ir pradėti generatyvų pokalbį.
• Čia mes išvardijame keletą kūrybingų ledlaužių, kuriais konsultantai gali pasikliauti, pradedant pokalbio pradininkais ir baigiant klausimu, kuris gali jiems padėti pasakyti pirmuosius žodžius.

Kas yra jūsų kibirų sąraše?

Kai kurie finansų patarėjai norėtų paklausti perspektyvų, kokie yra jų penkių geriausių „grupių sąrašų“ tikslai. Tai ne tik nuoširdus pokalbis, bet ir padeda klientui išsakyti savo svajones ir ateities siekius.

Nors kai kurie iš išvardytų punktų gali būti tik linksmi, dauguma to, ką girdi patarėjai, dažnai grindžiami kliento ateities vizijomis. Toks pokalbis gali padėti klientui išsiaiškinti, kokios yra jų viltys ir svajonės ir kas jiems yra svarbu.

Ką norite, kad šie pinigai padarytų jums?

Tai yra pagrindinis klausimas, kurio finansų patarėjai visada turėtų užduoti klientams. Tai puikus būdas pralaužti ledus, kai santykiai yra nauji, ir tai yra klausimas, kuris turėtų būti užduodamas ne kartą per visus jūsų ir kliento santykius.

Daugeliui klientų tikrai nerūpi, ar mažos kapitalizacijos įmonės yra nepakankamai įvertintos, ar jaučiate, kad besivystančių rinkų atsargos gali būti padidintos. Jie tikriausiai nenori žinoti išsamios informacijos apie jūsų turto paskirstymo pasiūlymus, nors jie nori jaustis patogiai, kad jūs juos suprantate.

Klientams rūpi pasiekti savo finansinius ir gyvenimo tikslus. Klausimas apie tai, ko klientai nori, kad pinigai būtų naudingi jiems ir jų šeimoms, ir tada iš tikrųjų įsiklausymas į atsakymus yra didžiausias ledlaužis, nes jis parodo klientui, kad santykiai skatina jų poreikius ir norus.

Nežinau, ar šie santykiai bus tinkami

Tai puikus ledlaužis susitikimuose su potencialiais klientais. Ir jei esate sėkmingas finansų patarėjas, tai turėtų būti nuoširdus pareiškimas. Santykiai su klientais turi būti tinkami abiem būdais.

Paaiškindami tai būsimam klientui, iškart sukuriate pasitikėjimą savimi, kad jums svarbu padėti žmonėms, kuriuos priimate kaip klientus.

Savo biure turėkite ką nors įdomaus

Jei jus ypač domina ar net koks nors žaislas ar įtaisas yra jūsų biure, tai gali būti pokalbio pradininkas. Vienas patarėjas turi „Lego“ skaičiuoklę, kuri visada yra pokalbio pradžia.

Įdomus plakatas ar pakabinimas prie sienos, atminimo reikmenys sportui ar kiti panašūs dalykai gali paskatinti klientų susidomėjimą ir perspektyvas bei dirbti ledlaužiais, kad būtų pradėtas pokalbis.

Atlikite savo perspektyvos tyrimą

Šiandieniniame internetiniame pasaulyje finansų konsultantai gali lengvai atlikti „Google“ paiešką potencialiame kliente arba ieškoti jų „LinkedIn“ profilio, jei jie yra socialiniame tinkle. Svarbu ne tai, kad nuolaidžiausi, o prieš pradėdamas susitikti, kai ką nors sužinojai apie perspektyvųjį.

Jūsų užklausos internete gali atskleisti bendrai pažįstamus žmones, mokyklas ar darbdavius, kuriais dalijatės bendrai, ir tam tikrą kitą informaciją, kuri padėtų pajusti, kas yra klientas.

Be abejo, dauguma potencialių klientų taip pat tikrins jus internete. Internete sužinota informacija gali būti geras ledlaužis susitikime tol, kol jūs nesusidursite su šliaužiančiu ar stulbinančiu žaidėju. Tiesą sakant, manau, kad potencialus asmuo bus sužavėtas, kad skyrėte laiko jiems sužinoti.

Papasakok jiems, kodėl taip darai

Galingas ledlaužis gali parodyti perspektyvas, kad esate aistringas padėti klientams, papasakodami savo istoriją. Nors visada geriau kalbėti kuo mažiau ir susitelkti į tai, kad klientas atliktų didžiąją dalį kalbėjimo, pasidalinę savo istorija su klientais, jie pritrauks,

Šis profesinės aistros ir siekių įžvalgos būdas gali padėti pasiekti tikslą, kad jie jums atsivertų ir pasidalytų su jumis jų viltis, svajones ir baimes, susijusius su pinigais.

Esmė

Nesvarbu, ar teisiamasi dėl potencialaus naujo kliento, ar užmezgami santykiai su žmogumi, nusprendusiu tapti klientu, finansų patarėjai turi rasti būdų, kaip pralaužti ledą ir suburti ryšius. Tai iš tikrųjų niekuo nesiskiria nuo bet kokių verslo ar asmeninių santykių ta prasme. Šiek tiek skiriasi tai, kad finansų patarėjai prašo klientų pasitikėti jais, kad patartų jiems svarbiais finansiniais klausimais, kurie galiausiai paveiks jų gyvenimo kokybę?

Žmonės linkę daryti verslą su žmonėmis, kuriems jie patinka, ir yra gerai parodyti klientams, kas jūs esate. Ledlaužiai gali padėti pradėti pokalbius lengvesniu, patogesniu tonu, todėl lengviau pereiti prie rimtesnių klausimų - padėti klientams priimti svarbius finansinius sprendimus, turinčius įtakos jų gyvenimui.