Didžiosios lūkesčiai: pardavimų augimo prognozavimas

Prognozuojama įmonės augimo linija yra neabejotinai pati svarbiausia dalis nustatant jos akcijų augimą. Deja, nebent jūs esate įmonės savininkas, turintis tikslius užsakymo ir siuntos duomenis, yra be galo sunku tiksliai žinoti, kiek produktų kompanija parduos, tarkime, per ateinančius penkerius metus. Tačiau investuodami į keletą pagrindinių klausimų, investuotojai gali pagerinti spėlionių tikslumą: Ar greitai auga bendrovės produktų rinka? Kokia yra įmonės dalis rinkoje? Ar įmonė gali laimėti ar prarasti rinkos dalį?

TAIP PAT: Verslo prognozavimo pagrindai

Rinkos augimas

Skirkite šiek tiek laiko rinkos augimo tempui ištirti. Ar įmonė vykdo verslą subrendusioje rinkoje ar augimo rinkoje? Tarkime, jūs bandote įvertinti būsimą vartojimo prekių milžinės „Proctor & Gamble“ augimą. Verta atsiminti, kad „P&G“ prekių rinka yra gana subrendusi, o tai reiškia, kad ji greičiausiai neaugs daug greičiau nei bendra ekonomika ar BVP.

Technologijų pramonės dalyviai paprastai veikia sparčiau augančiose rinkose. Paimkime, pavyzdžiui, „Apple“. Mažiau nei prieš dešimtmetį „Apple“ buvo žinoma tik dėl kompiuterių, tačiau dabar ji turi autoritetingą suvokimą telefonų ir planšetinių kompiuterių rinkoje. Norėdami suprasti jų perspektyvas, turite įvertinti procentą žmonių, kurie jau turi išmaniuosius telefonus, naujų išmaniųjų telefonų pirkėjų procentą ir klientų procentą, kuriuos „Apple“ gali per metus patraukti iš konkurentų.

Rinkos dalis

Bendrovės rinkos dalis taip pat gali turėti didelę įtaką jos pardavimų augimui ateityje. Ar įmonė - kaip kompiuterių lustų milžinė - „Intel“ dominuoja jos rinkoje? „Intel“ sunku padidinti pardavimus, tarkime, 10% per metus, kai jo metiniai pardavimai jau viršija 50 milijardų USD ir jai priklauso 80% lustų rinkos. Kai kurių dominuojančių žaidėjų pardavimai gali išaugti tik padidėjus rinkos daliai.

Kitu metu pagrindiniai rinkos dalyviai naudojasi jau stipriomis rinkos pozicijomis, kad dar labiau padidintų pelną. Kavos mažmenininkas „Starbucks“ ir automobilių gamintoja „Honda“ yra geri pavyzdžiai įmonių, kurios per savo metų laiką savo prekės ženklo galią naudojo nuosekliai didindamos rinkos dalį.

„Aukštesniosios rinkos dalyviai“ gali labai greitai paimti didelę rinkos dalį iš tų bendrovių, kurios tradiciškai buvo dominuojančios konkurentės. Pagalvokite apie „Southwest Airlines“. Naujoviško, pigių verslo modelio dėka, per kelerius metus „Southwest“ patraukė didelę oro linijų verslo dalį iš tokių pramonės lyderių kaip „American Airlines“ ir „United Airlines“.

Kai kurios įmonės nuolat „prekiauja“ rinkos dalimi su konkurentais. Jei svarstote apie „Coca-Cola“ pardavimų augimą, galbūt norėsite įvertinti augimą pagal padidėjusią rinkos dalį. Tačiau kai rinkos dalis keičiasi pirmyn ir atgal tarp konkurentų, tarkime, „Coca-Cola“ ir „Pepsi“, vertindami būsimas pardavimų augimo tendencijas, neturėtumėte per daug vertinti akcijų prieaugio.

Kainodara

Produktų ir paslaugų kainodara gali turėti didelę įtaką pardavimo pajamų augimui. Jei įmonė padidins savo kainas ir sugebės išlaikyti vieneto pardavimo apimtį, pardavimų pajamos augs. Kita vertus, dėl aukštesnių kainų gali sumažėti parduodamų vienetų skaičius, jei klientai pasirenka pigesnes alternatyvas.

Kainų poveikis pardavimo pajamoms priklauso tik nuo įmonės kainų nustatymo galios. Pavyzdžiui, farmacijos kompanijos turi didžiulę įtaką kainų nustatymui, kai jų vaistai yra patentuoti. Tas pats pasakytina apie įmones, kurios atpažįsta daug prekės ženklų ir yra lojalios klientams. „Starbucks“ ir „Honda“ gali imti didesnes kainas nei jų konkurentai ir vis tiek išlaikyti pardavimo pajamų augimą. Priešingai, technologijų ir plataus vartojimo elektronikos rinkose kainos beveik neišvengiamai kris. Tokioms įmonėms kaip „Sony“ ir „Intel“ kainų spaudimas laikui bėgant gali būti toks stiprus, kad pardavimo pajamos gali sumažėti net padidėjus parduodamų vienetų kiekiui.

Galiausiai nepamirškite pagalvoti apie gaminių asortimentą. Tarkime, „General Motors“ nusprendė, kad daugiausia dėmesio bus skiriama aukščiausios klasės „Cadillac“ automobilių pardavimui per žemesnės klasės „Chevrolets“. Didesnė vidutinė prabangių automobilių pardavimo kaina gali turėti teigiamą poveikį pardavimų augimui - darant prielaidą, kad GM dėmesys aukštos klasės automobiliams nereiškia, kad bus parduota mažiau automobilių.

Esmė

Investuotojams, žvelgiantiems į kompaniją iš šalies, pardavimų augimo tempų prognozavimas - net artimiausiu laikotarpiu - yra panašus į žvilgsnį per rūką. Šie paprasti klausimai apie rinkos augimą, rinkos dalį ir kainų nustatymo galią yra tik pradžia, tačiau jie gali pritraukti investuotojus į procesą ilgą kelią.