Kaip kalbėtis su klientais apie rinkos nepastovumą

Po metų, kai akcijų rinka grįžo su nestabilumu, 2018 m. Pradžia bus kitokia. „S&P 500“ indeksas per pirmąjį ketvirtį prarado šiek tiek mažiau nei vieną procentą, o 2017 m. Padidėjo beveik 22 procentai. Sausio mėnesį indeksas pasiekė visų laikų rekordą, o likusį ketvirtį pasižymėjo staigūs dienos svyravimai ir staigūs kritimai.

Pastaruoju metu procentų mažėjimas beveik nėra rekordinis, tačiau tikėtina, kad jis gali sukelti nerimą klientams, įpratusiems ramiai prekiauti. Atėjo laikas būti aktyviam ir pasikalbėti su savo klientais apie rinkos nepastovumą.

Pagrindiniai išvežamieji daiktai

• Kaip patarėjas, be abejo, bus atvejų, kai rinkos pasidarys skurdžios, o jūsų klientai praras pinigus.
• Rinkos svyravimus klientams gali būti sunku atspėti, todėl labai svarbu būti geru klausytoju ir komunikatoriumi bei palaikyti emocijų kontrolę.
• Jei klientai bus skatinami laikytis savo finansinio plano ir suprasti, kad trumpalaikiai nuostoliai dažnai išsilygins per ilgesnį laiką, visi gali išlikti lygiaverčiai ir pagrįstai tikėtis.

Būk geras klausytojas

Nors tokiu metu svarbu susisiekti su visais savo klientais, taip pat turėtumėte sugebėti išsiaiškinti, kam labiau gresia pavojus ar kuris nerimauja dėl rinkos pokyčių. Praneškite savo klientams, kad galite kalbėtis, jei jiems kyla kokių nors rūpesčių. Tai taip pat tinkamas laikas planuoti susitikimus, kad būtų galima apžvelgti jų aplanką ir situaciją.

Ne pats laikas svarstyti apie turto paskirstymą ir standartinį nuokrypį ar atsilikti nuo naujausių rinkos pokyčių techninių aprašymų. Nors tai yra svarbu (ir dalis priežasties, dėl kurios jūsų klientai jus samdo), pokalbiai nepastovumo laikotarpiais yra apie jūsų žmonių įgūdžius.

Leisk sau nustebti. Nemanykite, kad žinote, ką pasakys jūsų klientai ar kaip jie jaučiasi, net jei jie su jumis investavo metų metus. Pasak patarėjų investavimo klausimais atstovės Mia Kitner, ko labiausiai bijo jūsų klientai. „Žmonės bijo to, ko nežino.„ Northstar Financial Planners, Inc. “mes tikime, kad mūsų vaidmuo yra šviesti esant rinkos nepastovumui. Mes mokome klientus, kaip veikia rinkos, ir apie nestabilumą - kad tai neišvengiama - todėl jie nereaguokite emociškai į trumpalaikius svyravimus “.

Tai laikas būti geru klausytoju. Leiskite klientams papasakoti, kaip jie jaučiasi. Kokias baimes ar rūpesčius jie turi? Kartais tai, ką girdite, gali jus nustebinti. Tas klientas, kuris visada atrodo šaunus ir ramus rinkose, šį kartą gali nesijausti taip.

Peržiūrėkite ilgalaikį vaizdą

Rinkos svyravimo laikotarpiai yra tinkamas laikas priminti savo klientams apie ilgalaikio mąstymo naudą ir galimas spąstų problemas, priimant investicinius sprendimus remiantis emocijomis. Žinios buvo kupinos liūdnų istorijų apie investuotojus, kurie 2008–2009 m. Finansinės krizės metu pardavė rinkos dugne tik praleisti vieną stipriausių istorijoje bulių rinkų.

Geras klausimas užduoti klientui, norinčiam sumažinti savo akcijų atsargas, yra toks: „Jei mes dabar parduosime, kada grįšite atgal?“ Nors dauguma klientų supranta, kad laiko rinkai yra beveik neįmanoma, daugumai kyla problemų sugretinant duomenis su jų emocijos.

Laikykite dalykus perspektyvoje

Nors pastaruoju metu „Dow Jones“ pramonės vidurkio nuosmukiai viršijo 1000 punktų, jie neturi tikrosios reikšmės procentais. Svarbu padėti klientams išlaikyti dabartines rinkos naujienas, ypač nepastovumo laikotarpiais.

Dėmesys jų planui

Nepastovumo laikotarpiai yra tinkamas laikas susitikti su klientais, kad apžvelgtumėte bendrą jų situaciją. Parodykite jiems, kaip dabartinės sūpynės buvo įtrauktos į planavimą, kurį atlikote su jais. Jei tai tiesa, parodykite jiems, kaip jie vis dar eina link savo finansinių tikslų ir ar turtas vis dar tinkamas paskirstyti.

Būti geru patarėju nereikia reaguoti į kintančias akcijų rinkos sąlygas. Tai reiškia, kad reikia nuraminti savo klientus, kad jie eina savo kelyje ir kad esate geresnėje situacijoje.

Klientams, kurie natūraliai nerimauja dėl rinkų, susitikimų planavimas nepastovumo metu gali būti tik tai, ko jiems reikia norint nuraminti nervus. „Bob Rall CFP®“ yra „Rall Capital Management“ vadovas. Jis sako, kad pasinaudoja rinkos netikrumo laikotarpiais, kad sustiprintų savo ryšius su klientais per daug bendraudamas: „Mes esame iniciatyvūs palaikydami glaudų ryšį su klientais, siųsdami kelias žinutes, skambindami daugiau nei vieną ir parašydami keletą straipsnių šia tema. Šie straipsniai ateityje gali būti naudojami kaip ištekliai mūsų klientams. " Klientai turėtų žinoti, kad negalėdami kontroliuoti rinkų, jie gali kontroliuoti savo finansinį planą, o stiprus planas gali atlaikyti nepastovumą.

Apžvalgoje turėtumėte sutelkti dėmesį į tai, kaip išdėstomi jų portfeliai, ir įsitikinkite, kad jų paskirstymas vis dar yra tinkamas. Daugelis jūsų klientų per pastaruosius kelerius metus patyrė malonių laimėjimų. Bet gali būti, kad dabar pats laikas sumažinti dalį savo portfelio rizikos, ypač jei jos yra ar yra ten, kur reikia, atsižvelgiant į finansinius tikslus. Tačiau svarbu priimti šį sprendimą atsižvelgiant į bendrą jų finansinį planą, todėl neatrodo, kad bandytumėte leisti laiką rinkoms.

Esmė

Nepastovumo laikotarpiai iš tiesų būna, kai uždirbate pinigus kaip patarėjas. Kartais patarimų teikimas yra susijęs ne tik su klientų elgesio valdymu, bet ir su turto paskirstymu bei pensijų prognozėmis.

Jei jūsų klientai bijo, tai atsitinka todėl, kad nepakankamai bendravote su jais ir nepadarėte savo darbo tinkamai išmokyti juos apie rinkos svyravimus ir nepastovumą. „Mitlin Financial, Inc.“ prezidentas Lawrence'as Sprungis CFP® teigia, kad klientai pradeda ieškoti naujų patarėjų, kai dar negirdėjo apie dabartinį patarėją. Būdamas „Mitlin Financial“ prezidentu, Lawrence'as siunčia el. Laiškus apie trumpalaikius įvykius, kad užtikrintų savo „Mitlin“ klientams, kad jie atkreipia dėmesį šiais nepastovumo laikotarpiais. Net jei jūsų klientai supranta, kad yra neišvengiama rizika, kurios negalima sumažinti, jie nori būti nuraminti. Jei su jais nesusieksite, tai padarys kažkas kitas ir jūs galite prarasti klientą proceso metu.