Kodėl klientai atleidžia finansinius patarėjus

Finansų patarėjai visą laiką atleidžiami. Tai gali nugirsti, tačiau supratimas, kodėl gavote konservus, padės jums ateityje pasiekti sėkmę ten, kur jums nepavyko. Išmokti iš jūsų klaidų yra labai svarbu, tačiau atminkite, kad patarėjai atleidžiami ne tik todėl, kad jų klientai prarado pinigus rinkoje. Pagrindiniai yra keli svarbūs socialiniai ir santykiniai veiksniai, tokie kaip aiškus kliento tikslų supratimas ir efektyvus bendravimas.

Pagrindiniai išvežamieji daiktai

• Žmonės keičia finansinius patarėjus dėl kelių priežasčių, tačiau prasta rinkos veikla ar dideli mokesčiai ne visada yra pagrindinė priežastis.
• Bendravimas yra didelė problema: netinkamas bendravimas, neklausymas su klientais arba nebendravimas su jais ilgą laiką gali sukelti pasikeitimą.
• Realių lūkesčių nustatymas ir sėkmės reikšmė gali padėti išlaikyti klientus, net jei rinkos pasisuka prieš jus.

Nutrūkęs bendravimas

Nesugebėjimas bendrauti su klientais paprastai yra pagrindinė problema, dėl kurios investuotojai atleidžia savo finansinius patarėjus, pasak šios srities ekspertų. „Klientai nebūtinai pataria patarėjais dėl blogo darbo, bet ir todėl, kad patarėjas niekada su jais nebendrauja“, - teigė Bill Hammeris, jaunesnysis, pagrindinis „Hammer Wealth Group“ įkūrėjas, Melvilis, Niujorko turto valdymo įmonė.

Prastas patarėjo bendravimas gali sukelti blogą investuotojų elgesį, pavyzdžiui, netinkamu metu pirkti ar parduoti, ir gali priversti juos jaustis taip, kaip patarėjas „miega prie vairo“. Hammeris priduria, kad neišvengiamai nuviliančiais veiklos laikotarpiais patarėjams labai svarbu bendrauti su klientais, nors daugelis perduoda tuos patarimus ir rizikuoja prarasti savo klientus proceso metu.

Rita Gunther McGrath, Kolumbijos universiteto verslo mokyklos docentė, apie skaičius ir našumą žino vieną ar du dalykus. Kai jai nepatiko skaičiai ir pasirodymas, kuriuos matė iš savo finansų patarėjo, ji atleido ją iš patarėjo.

„Tikrai viskas buvo susiję su prastu pasirodymu“, - teigė McGrathas. "Aš buvau su jais septynerius metus ir gavau mažiau pinigų, nei buvau jiems atsiuntęs. Sąžiningai, aš būčiau geriau palikęs jį sėdintį banko sąskaitoje".

Netinkamai skaitomi kliento poreikiai

McGrath teigė, kad jos patarėjas blogai suprato savo poreikius. "Aš eidavau į šiuos susitikimus su jais. Tai buvo visa lentelė ir visa informacija apie portfelio diversifikavimą, investavimo horizontus ir techninius dalykus."

Ji pridūrė, kad galiausiai nepasitenkinimą sukėlė jos patarėjos komunikacijos stoka. "Ar manote, kad po daugelio metų nuostolių jie man paskambins ir pabendraus?" ji paklausė. Ne, tai buvo radijo tyla metų metus. Aš jau pakankamai apsisprendžiau. Ir galiausiai pasinaudojusi savo sąskaita ir nurodydama prastus rezultatus, atsakymas buvo „bet tavo vyro sąskaita susitvarkė gerai ...“, užuot pripažinęs nepakankamą mano sąskaitos našumą. ir būdamas tiesus apie tai “.

Kiti investuotojų pasiūlymai

„Covestor“ - rinkos, kurioje investuotojai ieško tinkamo finansų patarėjo, komunikacijos direktorė Kalen Holliday sakė, kad visą laiką girdi iš nepatenkintų klientų, teikiančių finansines konsultacijas - dažniausiai po to, kai jie ką tik atleido patarėją. „Mes visa tai girdime“, - sakė ji. "Žmonės skundžiasi, kad atidaro sąskaitą ir niekada nesiklauso iš patarėjo, arba jaučiasi tarsi nepastebimi dėl to, kad" tik "turi 500 000 USD investicinių fondų."

Covestor.com siūlo sąrašą pagrindinių „sandorių nutraukėjų“, kurie priverčia investuotojus užsitraukti patarėjų patarimus:

1. Spektaklis : klientai serga ir pavargo mokėti didelius mokesčius už nesąžiningą pasirodymą, ir jie daugiau nesiruošia.
2. Dėmesio stoka : Patarėjai nekviečia, nerašo - jie beveik išgaruoja, kai Dow'as nusileidžia.
3. Mokesčiai : Kai klientai gauna didelę grąžą, dideli mokesčiai nepadarys jų vilties. Skirtingoje ekonominėje aplinkoje žmonės nori sumažinti išlaidas, todėl atleisti konsultantą, kuris neteikia to, ką pažadėjo, yra akivaizdus pasirinkimas.

Jasonas Lauxas, Pitsburge įsikūrusios investavimo patariamosios įmonės „Synergy Financial Group“ viceprezidentas, sutinka, kad žmogiškojo bendravimo stoka yra dar viena svarbi priežastis, kodėl klientai eina pėsčiomis. „Klientai gali toleruoti rinkos pakilimus ir nuosmukius, besikeičiančius ekonominius sūkurius ir neteisingą palūkanų normų aplinką tik tada, jei tik jie jaučia, kad jų patarėjas stebi situaciją ir nuolat informuoja“, - aiškino Laux.

Jis pridūrė, kad niekas nenori būti tamsoje, kai kalbama apie jų pinigus, ypač neramiais laikais. „Paprasčiausias žinojimas, kad planas yra parengtas ir kad juo rūpinamasi, suteiks užtikrintumą, reikalingą palaikyti ir užmegzti tvirtus darbinius finansinius ryšius“, - sakė jis.

Realių lūkesčių svarba

Gregory Gallo, „The Opus Group“, „Red Bank“, NJ, patariamosios įmonės įkūrėjas, sako dar vieną didelę priežastį, kodėl klientai atleidžia savo patarėjus - „perparduodami“ jų sugebėjimus. „Per daug pažadėjęs ir nepakankamai pristatytas - tai didelis“, - pasiūlė jis.

"Per 16 verslo metų išgirdau daugybę patarėjų, bandančių" laimėti "verslą ir pareikšti pareiškimus potencialiems klientams, kurie galų gale pasirodo per daug geri, kad būtų tiesa." Akivaizdus pavyzdys yra efektyvumas - jei klientams pasakoma, kad jie pralenks „rinką“, klientas tiesiog nusivilia. „Kai klientas jaučiasi sumokėjęs nemažus pinigus už tą prastesnį darbą, jis tiesiog išeina“, - sako jis.

Kiti investavimo ekspertai sutinka su šia nuomone ir priduria, kad nerealių lūkesčių nustatymas yra susijęs su prastais konsultantų bendravimo įgūdžiais. „Pažadėti investuotojų grąžinimai, kurie yra žymiai didesni už rinką, o ne jiems pristatyti, yra tikras būdas prarasti klientus“, - sakė A. Hammeris.