Patarėjo, kaip elgesio trenerio, vaidmuo

Finansinių patarimų srityje gausu talentingų specialistų, kurie puikiai dirba tvarkydami savo klientų portfelius ir kurdami stiprią, protingą mokesčių politiką, skirtą pensijai ir kitiems gyvenimo įvykiams. Tikroji patarėjų vertė slypi valdant kliento elgesį. Jų misija yra išlaikyti savo klientus orientuotus į jų tikslus, net kai gali pasikeisti jų trumpalaikiai tikslai.

Tai, kaip gerai atliksite šį lemiamą savo, kaip patarėjo, vaidmenį, lems, kaip gerai aptarnaujate klientus. Tai ypač pasakytina apie akcijų rinkos svyravimo laikotarpius.

Pagrindiniai išvežamieji daiktai

• Elgesio finansai moko, kad žmonės daro brangias klaidas priimdami finansinius sprendimus dėl emocinio šališkumo, pažinimo klaidų ir drausmės stokos.
• Finansų konsultantai turėtų suprasti, kaip tai gali sutrukdyti finansinei sėkmei, ir elgtis kaip elgesio treneris, kad pakoreguotų kursą.
• Gebėjimas tai padaryti ir efektyvus komunikatorius bei įsiklausymas į unikalias klientų situacijas ir tikslus gali padėti pridėti tą žmogiškąjį ryšį, kuris išskiria jūsų praktiką.

Elgesio finansai

Ši tyrimo sritis teigia, kad žmonės nėra beveik tokie racionalūs, kaip tradicinė finansų teorija. Investuotojams, kuriems įdomu, kaip emocijas ir pažinimo tendencijas lemia individualūs sprendimai, taip pat platesnės rinkos kainos, elgesio finansavimas siūlo įdomių aprašymų ir paaiškinimų.

Idėja, kad psichologija skatina ekonominį elgesį, kyla priešais nusistovėjusias teorijas, kurios palaiko idėją, kad rinkos yra veiksmingos. Efektyvios rinkos hipotezės šalininkai teigia, kad bet kokia nauja įmonės vertei svarbi informacija yra greitai įkainojama rinkos arbitražo procese.

Tiems, kas išgyveno interneto burbulą ir po to įvykusį katastrofą, veiksmingos rinkos teoriją gana sunku nuryti. Bihevioristai aiškina, kad neracionalus elgesys yra įprastas dalykas, užuot buvęs anomalija. Tiesą sakant, tyrėjai reguliariai atgamino rinkos elgseną naudodamiesi labai paprastais eksperimentais.

Rinkos nepastovumas ir grąža

Kaip tai veikia realybėje? Apsvarstykime rinkos nepastovumą, kuris investuotojams gali sukelti didelį nerimą ir priversti juos elgtis neracionaliai. Tai tikrai niekur šalia to, ką investuotojai patyrė per paskutinę finansų krizę. Nors „Dow Jones“ pramonės vidurkis smarkiai sumažėjo, palyginti su neapdorotais skaičiais, indeksas yra tik šiek tiek daugiau nei 2 procentai nuo jo sausio mėn.

Žinoma, vis dar gana mažėja atmetimų, ir labai tikėtina, kad nemažai jūsų klientų pradeda jaudintis dėl naujausių įvykių. Esame devynerių metų viduryje didelėje bulių rinkoje, o praėję metai klientams pasiūlė reikšmingą pelną, pasižymintį labai nestabilumu.

Dėl tokio tipo neramumų klientai gali panikuoti ir priimti emociškai pagrįstus investicinius sprendimus, bandydami „užfiksuoti“ pelną. Jūs, kaip jų patarėjas ir elgesio treneris, turite pradėti ir laikyti juos investuotus pagal jūsų sutartą planą.

Kur patarėjai sukuria pridėtinę vertę

Neseniai atliktame „Vanguard“ tyrime nustatyta, kad patarėjas kasmet prideda apie 3% „alfa patarėjo“. Tai yra, dirbant su finansų patarėju, laikui bėgant vidutiniškai 3% padidėja kliento portfelis. Didžioji šios vertės dalis sukuriama padidėjusio godumo ir baimės laikotarpiais rinkose, kai konsultantai gali įsitraukti ir padėti savo klientams laikytis savo investavimo plano, net kai emocijos verčia juos daryti ką nors kita. Maždaug pusę šios papildomos grąžos gauna elgesio treniruotės, kurias įprasti klientai reguliariai teikia patarėjams.

Finansų konsultantai, kurie į klientų finansinį planą įtraukia į procesą orientuotą požiūrį, padeda formuoti klientų elgesį. Sistemingos apžvalgos, periodiškas balansavimas, tinkamas turto išdėstymas ir išlaidų planai - tai visi elgesio mokymo pavyzdžiai. Šios ir kitos strategijos padeda klientams priimti tvarkingus ir racionalius finansinius sprendimus, užuot suteikusios jiems galimybę reaguoti į naujienas apie akcijų rinką ar ekonomiką.

Klausymo galia

Geriausi finansų patarėjai vaidina daugybę vaidmenų: investicijų valdytojas, santykių vadybininkas, verslininkas. Tačiau pagrindinis bruožas, kuriuo dalijasi geriausi finansų patarėjai, yra tai, kad jie yra puikūs klausytojai. Jie imasi laiko atsisėsti su klientais ir perspektyvomis bei išsiaiškinti jų rūpesčius, viltis ir tikslus: kaip jie jaučiasi dėl pinigų? Kokios finansinės problemos juos prižiūri naktį?

Norint būti stipriu elgesio treneriu, svarbu turėti pagrindą kiekvienam klientui. Jų rūpesčių, tikslų ir baimių supratimas yra atskaitos taškas, nuo kurio galėsite padėti valdyti jų finansinį elgesį. Žvalgydamasi, aktyvus klausymasis padės jums pagauti raudonas vėliavas, kurios leistų manyti, kad galbūt nesate geriausias patarėjas konkrečioje situacijoje.

Išskirkite save

Dėl mažėjančio mokesčių ir tradicinės patariamosios praktikos pakeitimo patarėjai vis dažniau bando įtraukti naujas paslaugas į savo priemonių rinkinį. Verslūs konsultantai naudojasi tokiomis paslaugomis kaip elgesio koučingas, kad padėtų klientams orientuotis į gyvenimo sprendimus, pvz., Kur išeiti į pensiją, tiek vertybių, tiek finansiniu požiūriu.

Pvz., Atsižvelgiant į minėtą scenarijų, nors persikelti į mažesnių sąnaudų šalies rajoną gali būti prasminga, ar jūsų klientas tikrai bus patenkintas gyvendamas toli nuo savo draugų ir šeimos?

Patarėjai, integruojantys savo klientų vertybes ir nefinansinius rūpesčius į savo finansinius planus, vis dažniau imsis kitų patarėjų, kurie yra labiau vienmatės. Šis požiūris gali padėti pasiekti klientų supirkimą ir sustiprinti jų įsipareigojimą dėl finansinio plano, kurį sudarote kartu su jais.

Pinigai yra daugiau nei dolerio ženklai. Norint rezonuoti, finansinį planą reikia susieti su kliento emocijomis ir vertybėmis. Patarėjai, suprantantys šią dinamiką, geriau sugeba valdyti savo klientų elgesį pinigų srityje, kad galėtų gauti ilgalaikę finansinę naudą.